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政策调控下的房地产营销 作者：邀你同歌 房地产调控，给目前错综复杂的房地产市场一次次绷紧了弦扣。不管你信不信，调控的本意，调控的最终结果将会形成什么样的结局，虽然不是雾里看花，但还是通过历次调控的大结局来看，往往也都是虎头蛇尾，更有一种“治不了病，但致了命”的感觉，每一次调控都势必给房地产销售市场带来沉重的打击。我们憧憬着带多的悬念被破解，更希冀着借助每一次调控都将是最后一次，使得中国的房地产市场再不那么纠结，再不那样遭人愤恨。但通过每一次调控的最终结局上看，理想总就是理想，远没有梦幻中的那种美妙简单。摆在开发商面前的依旧是想尽一切办法“咸鱼翻身”，却每每效果甚微。??? 或许大的政策性的东西我们无法掌控，更无法左右。但我们能够改变的，或者是创新的就是房地产市场的最终环节——销售，是不是“与时俱进”。??? 无疑，在通过多次对房地产进行调控的伟大战役中，消费者经过摔打、历练和饱经“腥风血雨”般的博弈中，学会了许多，更适应了许多。消费者观念的改变，远远大于房地产销售模式的改变。??? 在错综复杂的环境下，房地产绝不可能在哪一次的调控中被淘汰出局。房地产作为国家的支柱型产业，调控的本来目的就是更加激活，按游戏规则出牌。但在销售市场上，最应该率先做出反应的，或者是做出相应策略调整的就是销售部门。反观现时的房地产销售市场，所执行的销售战略、策略与推盘技巧、谈判方式等，还停留在传统的那种销售模式中，简言之就是“继续卖房”。??? 就目前而言，房地产市场营销面临的最大问题就是营销观念陈旧，难以扣合当前新形势下的房地产市场上的变化。现在已不是几年前那样房地产市场火爆冲天，大产权小产权双管齐下，各有各的较为宽泛的市场与购买力，多种形态的炒房团体各自活跃在中国房地产最为活跃的地带，各有各的投资方式，去抢夺房地产领域中的第一桶金……时过境迁，现在的房地产市场情势的变化，也根本不可能再度呈现那时的风光。尤其是开发商再也没有那种“仰着来走路”的神气范儿，也不得不重新审视自己的楼盘到底招不招人喜欢，原先那种以产品为主的自我观念，被现时市场所反馈出的真实“风情”，彻头彻尾地进行一次自我革命，进行一次自我否定，一改由过去的“产品市场”转化为“需求市场”，一切围绕着消费者的生活习性、生活观念、生活需求等来设计产品，营造一种以“现实主义”风格为主的服务性楼盘。那么作为销售，无外乎有两大部分组成：一是开发商自有的策划营销团队；一是代理商。无论哪一种形态，推演产品成为市场上的抢手货，唤起产品与消费者之间的心理共鸣，对于开发商而言，是共性需求。谁先变革“市场营销即销售”的这一初级营销手段，将是目前在激活房地产市场僵化的形态中脱颖而出。??? 我们没有义务或者是没有能力改变消费者的消费需求与意识、消费观念，那种时常出现于房地产策划营销报告中的“转化消费者生活观念，改变消费者的生活需求”式的模式化、空泛化倡导，将永远失去真实的市场。通过近阶段的房地产销售市场所反现出来的变化上看，凡是强迫灌输给消费者什么理念、凡是有意引导消费者按照画饼的空幻去生活的楼盘，在销售市场上都将是步履维艰。所以，从另一种现时的反应来看，往往消费者的需求要比我们飘渺的策划、引导更加务实，或真实。消费者想要的是生活的继续，质量美感的需求方式是渐进性的，而不是断档错位另辟蹊径。在今后的策划中，一定要本着区域市场的消费习惯，尊重消费共性，才能引起共鸣，产品才会有生命力。??? 房地产销售策划不是策划人策划出来的，更不是通过市场调研，网络上的摘抄，流窜与全国通用的一本策划案能扣无数个楼盘的翻版文件……真正的房地产销售策划其实已经存在于市场之中，它通过各种各样的形态早已反应出来，所谓策划人就是通过一双慧眼，有没有在繁乱的各种信息中进行精准的市场提纯的能力，把握的能力和驾驭的能力，这就是当前最贴合实际的房地产营销策划。更不要制造出什么稀奇古怪的概念，炮制出什么样式的理念或产品标签，写实是惟一的永恒主题。虚构是一种美，夸张就变得不靠谱，如何准确把握虚构与夸张的尺度，这不仅考究一个策划人的学识、胆略，更是房地产策划人的职业素质、道德修养和责任心。时下，在房地产变化如此多端的大背景下，仍然活跃着一大批东搜西索，南讨北要的所谓房地产策划人在苦苦追求着“范本”以抄袭。正如几千万亿个精子无头绪的瞎打误撞，终究难免有一颗精子巧遇卵子而受孕。也不能否认抄不出精典，但这样的精典是没有生命力的。还是希望我们的房地产策划人，以一颗高尚的职业道德心去面对每一个产品，用自己的心血与智慧，塑造出自己的作品，以赢得市场的认可。??? 市场调研，怎么调？楼盘的核心定位往往不准或失偏，大都是在市场定位这个环节上严重的游离主题。市场调研的信息不准确，各种信息来源的渠道不是权威或经不起推敲，最终都将会给楼盘产品的定位带来无穷的后患。