商务谈判与沟通技巧文档.ppt

* 10 模拟案例训练 * 案例规则和训练步骤： 全班人分两半，各拿A方、B方材料，拿到材料后切不可把自己的材料给对方看。 通读全文并掌握关键信息后，拿A方材料的人找B方进行一对一谈判，B方反之。 除非最后无法找到对手，否则不允许多人组合谈判。 在教室内或周围寻找一个地方谈判，各组之间不能互相影响。 在规定时间内谈判，在规定时间结束时无论是否谈成都要回到坐位上，回来后两个谈判者坐在一齐。 要留下一点总结时间。结束谈判时双方先交换材料，然后再交流双方的策略。 最后为对方打分，回来听案例总结，全班抽查比较。 * 推荐教材 《双赢谈判——谈判专家的成功之道》 潘黎 著 《谈判者心智》Leigh.L.Thompson 著 中国人民大学出版社 Bonzwise Negotation Training * * 条件性让步技巧 有限让步：让步到对方决定成交的最小限度。 异议让步：先异议再让步。 交换让步，不对等的让步交换是谈判中的常态。 递减式让步，逐步缩小让价幅度。 锁定式让步，先锁定让步条件再让步，先表明这是最后一次让步。 暗示性让步：“让我考虑”、“我要商量”就等于可以让步，逼供应商多说，自己少说。 坚持不让步：毫不犹豫的使用各种论据支持自己，而且要不断重复。 * 压价技巧 给对方造成的感觉：放不下、跟不上。 敢于提出“无理”要求并还出低价。 随时告诉他：其实你能做的更好。 整体压价：首次还盘就要定位准确。 分拆压价：让对方分拆报价就能挤掉很多水份。 始终保持选择余地（即便已经选了对方：我们还有一定的淘汰和流转率要求）。 一开始就声明：不和没有让步权限的人谈。 永远站在对方角度，让对方有苦有甜。 不走回头路，否则定吃亏。 * 5.3 如何应对价格置疑和拒绝？ 当对方对价格置疑时怎么办？ 暂时冷却，利用价格内化期 反问对方理由 要求对方还盘 强调产品优点 提出降价条件 假设性推进 表示层级限制 表示可以让步，转入其他议题 * 5.4 谈判中期的SNR 讨价还价时的SNR * 思考 失败谈判的最大特征就是很快陷入讨价还价 当讨价还价无法奏效的时候怎么办? * 6 实战谈判中期的达成共识路线 * 6.1 情景引导案例 阿尔卡特投标四川电信 * 6.2 如何影响对方的决策天平 例： “2500不还价” 与 “买3000送500” 2200与1800的房租 策略一：组合交易条件 * 策略二：改变对比值 决策点 选择A的利益 1 2 3 …… BATNA利益 1 2 3 …… 说服对方的唯一途径就是让对方的天平倾斜！ 例：20美元与17美元工资的斗争 * 7 实战谈判后期的典型情景及其交 易促成路线 * 促成签约 * 引例：中美入世谈判中“4月提案”变更 7.1 情景引导案例 * 7.2 如何打破谈判僵局和拖延状态 分析产生拖延状态的原因 主观意愿 客观条件 * 客户签约的条件 成交动力（利） 成交阻力（弊） 价格较低 优惠条件（时间折扣、 条款折扣……） 良好关系 没有更好地BATNA 时间压力 认为急需使用 …… 价格过高 关系不够 有更好的BATNA 货比三家的习惯 不急需 决策权限 周围干扰 …… 利弊对比T型表 * 7.3 达成交易的时机选择 分析客户心理 想要得到 害怕失去 尝试心理 * 7.4 利益与关系的平衡原理 利益平衡 风险平衡 心理平衡 地位平衡 * 7.5 排除后期障碍的系统性策略 促成签约的SNR * 7.6 签约后的注意事项 永远让对方感觉是他胜利了！ 来之不易的果实更容易得到珍惜！ 签约不是谈判的终点，履约才是谈判的终点！ 案例：工程师巧妙谈判后的失败 * 7.7 情景训练十： 临门一脚 假设你和谈判对方已经就大部分谈判内容达成共识，但是对方就是迟迟不肯签约，请你们谈判小组估计对方不肯签约的各种原因并且画出应对的SNR。 * 8 实战谈判中的其它问题应对 * 8.1 如何对付“野路子”的谈判对手？ 常用策略：逼迫、装聋、狠杀、坚持、迷惑 应对策略：不为所动 针锋相对 釜底抽薪 利字当头 冷静客观 例：网络域名争夺战 * 8.2 如何应对客户的“货比三家” 对方策略：真比、假比 我方应对：主动帮助比较 促成价格内化 主动寻找台阶 找准时机降价 * 8.3 应付影子谈判和客户挡