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罗氏制药医药经理销售培训 目录 中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作 中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究 中国医药市场的四个发展时期 85年—90年 过渡期 — 计划经济向市场经济 过渡 90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出 中国医药市场的四个发展时期 95年—2000年 国营、民营企业迅速成长期 — 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视 2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业发展困难 — 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营 问题讨论 你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？ 医改及社保对处方药市场的中长期影响 医药体制改革对处方药影响的主要因素 — 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响 药品招标采购及采购方式的改革 招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠； 招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同 药品招标采购对处方药推广的影响 暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系 招标采购与企业的关系 手续熟悉与准备（方法差异大） 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录 药品收支两条线对企业的影响 收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限 关于药品价格改革 调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查 关于改革医疗服务价格管理的意见 调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查 药品定价的市场行为 撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资 渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品 成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 竞争定价法：多用，简便 价格维持：市