个险渠道g销售流程概述.ppt

研究理论三： 1.诺贝尔经济奖研究理论 2.举例：比尔盖茨创立微软 1）第一阶段：希望公司盈利，获得金钱－－拥有物质品带来的快乐（物质层面） 2）第二阶段：带领微软走向全盛，成为一流的软件公司－－全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面） 3）第三阶段：现在比尔盖茨致力于慈善事业－－帮助他人带来的快乐（意义和价值层面） 3.所以，用金钱购买物质品只是幸福的最初层次。随着经济条件的不断向好，我们也将会继续追求更高层次的幸福。金钱只是手段而非目的。我们并非是“为钱规划”，而是“为人（即客户）规划”，我们要通过金钱去帮助客户实现他的人生愿景，让客户体会到幸福感，并对自身价值有了更深入了解。 因此，若沟通到位的话，客户也将非常乐于分享他的感受，并且也更容易运用他的财富，去实现自己的人生愿景，以获取更高层次的幸福感。 * 1、那么我们如何运用更有效的沟通方法去了解和启发客户的愿景呢？ 2、先来看以下这个案例： 加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款，并且通过数据图表列出相关数据： 1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄 2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有￡200,000的储蓄 3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有￡365,000的储蓄” 3、提问：如果你是客户，看完以后感受如何？愿意马上开始存钱吗？ 4、学员分享（讲师不用总结，直接进入下一页） * 1、下面让我们再来看看这一页： 1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所（讲师引导学员关注相关图片） 2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室（讲师引导学员关注相关图片） 3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房（讲师引导学员关注相关图片） 2、提问：如果你是客户，现在看完以后感受如何？ 3、学员分享（期待回答：更有存钱的冲动） 4、所以，与数据计算法有所不同，直观图片法是一种引发情感的沟通方法。直观图片法就是让顾客看到或在头脑中想到购买产品后的情景，以及使用该产品能给他带来的利益。这是一种很常用的销售策略，可以增强顾客想拥有产品的欲望。 * 1、这个案例的研究结果是“两种沟通方式带来的结果是大相径庭：看了数据计算有10.9%的参与者选择存款，看了直观图片有14.5%的参与者选择存款”。 2、提问：这个研究结果对我们的销售有什么启发？ 3、学员分享 4、讲师总结： 先直观后分析的成功率高于先分析后直观的方法，我们在销售过程中也要为客户创造出直观的场景，从而提升销售成功率。但同样也请各位注意，销售也需要抱有平常心，即使是很好的沟通，仍然有80%以上的人不为所动。 * 此PPT是对之前内容的总结。 我们需要一种销售方式能够满足这些要求，5G销售模式应运而生 * 请学员朗读此定义 对5G定义的剖析，检验是否符合之前的理论 * 1代：关系销售 销售模式的定义:利用与客户的关系进行销售 导致经营现况:客户资源容易枯竭 销售手段:纯粹以关系销售，不详细介绍产品 主销产品:短期分红类趸交、简单投连 客户体验:碍于面子，并未真正了解所购产品 2代：产品销售 销售模式的定义:利用产品回报及特点,推动销售 导致经营现况:只能销售简单产品，同质化严重，恶性竞争 销售手段:突出产品特点及回报 主销产品:短期分红类趸交、简单投连 客户体验:关注产品的单一特点,与个人需求不完全吻合 3代：概念销售 销售模式的定义:将客户的部分需求以概念的形式进行销售 导致经营现况:初步的体现差异化经营，引入保障及复杂期交产品满足客户部分个性化需求 销售手段:以生活案例强化未来生活的不稳定性及风险 主销产品:短期分红类趸交、简单投连 客户体验:真实需求并未真正被激发，与消费能力不匹配 4代：顾问销售 销售模式的定义:关注客户资产结合客户需求进行销售 导致经营现况:初步的体现差异化经营，引入保障及复杂期交产品满足客户部分个性化需求 销售手段:在3代模式的基础上，了解客户资金能力，配方案或产品 真实需求并未真正被激发，但与消费能力相匹配 主销产品:短期分红类趸交、简单投连 客户体验:真实需求并未真正被激发，但与消费能力相匹配 5代：愿景销售 销售模式的定义:关注客户本人，覆盖长短期所有需求 导致经营现况:销售高价值产品，满足客户全方位需求，创造竞争力，累积中间业务收入平台，续佣部分成为收入重要组成部分 销售手段:帮助客户厘清未来生活规划，并与客户资金能力相匹配 主销产品:大病、医疗、意外、养老计划、子女教育计划、信贷保险、变额年金，财富管理计划等； 客户体验:明确购买目的，提高满意度，随着生活及资产提升会重复购买，并产生转介绍。 5G作为博采众长的方式将与前4代销售模式