学习目标汽车分销的间接渠道-汽车认识.PPTVIP

汽车分销间接渠道 本次任务需要你了解汽车分销间接渠道 通过本任务学习，应能： 了解中间商的类型及特点 了解中国汽车分销主要的间接渠道模式 了解美国、日本、英国汽车的经销模式 中间商是指居于生产者与用户之间，参与商品交易的业务，促使交易实现的具有法人资格的经济组织或个人。 中间商类型： 总经销商(或总代理商) 批发商(或地区分销商)类型：独立批发商；委托代理商；地区分销商。 经销商(或特许经销商) 二、中国汽车分销当前主要的间接渠道模式 1.代理模式 (1)总代理制-渠道模式可表述为：厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。 (2)区域代理制-渠道模式可表述为：厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少 (3)代理商的优势 企业可利用代理商进行试销 企业可降低销售成本 可回避投资风险 减少交易次数 提供售后服务 (4)代理商的分类 独家代理与多家代理 总代理与分代理 佣金代理与买断代理 混合式代理 2.经销模式 (1)渠道模式可表述为：厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。 (2)经销模式的主要优点是有利于商品的广泛分销，帮助制造商巩固已有市场，迅速打开销路，开拓新的市场。有利于产销双方共同担风险、优势互补；有利于制造商提高经营管理水平，增强竞争力；有利于减少三角债发生，加速资金周转。 3.品牌专营模式 品牌专营模式是指经销商根据自身实力和市场状况，在对企业发展做出长远的规划后，对其经营的品牌有所取舍选择一个品牌在区域内深向发展，最终形成品牌专营。 (1)渠道模式可表述为：厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。 (2)品牌专营模式的优势：对轿车厂家而言，有一套高忠诚度的渠道网络，各渠道成员的资金、人力完全投入区域市场开发，最大效能的发挥渠道作用；对经销商而言，可以得到厂家全面的支持，在所经营区域内没有渠道冲突，具备做强做大的渠道空间。渠道伙伴间的信任度得以提升，最终实现双赢。 (3)品牌专营模式的弱势：需要经销商有准确的自身定位和对品牌、市场的评估，从追求多品牌经营规避经营风险转向全力做好一个品牌；要求厂家有合理的区域规划，以经销商获利为主旨，能够为专营经销商能提供有效全面的支持，帮助其做强做大。 4.连锁经营模式 连锁经营的特色是标准化和专门化。连锁经营的模式是一个总部，由总部控制一系列分散经营的分店。其基本组织特征是各个成员店由总部实施一体化管理。 (1)连锁经营的三种形式 正规连锁 特许经营 自由连锁 (2)连锁经营模式的优势 规模优势 价格优势 盘活库存 产生信赖 实现小型零售企业自救 利于企业CI形象设计 质量保证 连带效应较强 5.网络营销模式 拓展网络营销模式的价值在于成本低、方式新、环节少、国际性和全天候性。网络营销管理的主要内容包括了对信息、营销过程、交易过程的管理以及对营销效果的评估等。 2.日本汽车的经销模式 3.英国汽车的经销模式 填空题 直接渠道是一种“供需见面”的分销模式，被称为“无店铺销售制”。即没有_____ 参与，汽车产品由_____直接销售给消费者（最终用户）的渠道类型。 * 汽车认识 任务描述 学习目标 一、汽车分销的间接渠道 间接渠道是指有一级或多级中间商参与，汽车产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（最终用户）的渠道类型。而长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场销售汽车产品。 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 三、汽车分销间接模式介绍 1.美国汽车的经销模式 知识描述 知识描述 知识描述 课堂练习 * * *