菜鸟第五课：中介业务销售步骤及技巧(二手经纪篇)+房屋地产经纪人商务礼仪.docxVIP

销售八个步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理WALK-IN客：A1）保持笑容及礼貌，表现诚恳2）保持冷静B3）询问客户的要求4）询问有否看过楼5）介绍适合的楼盘，报出价钱6）建议先看楼，如合适再商议价钱7）签看房确认书 C 8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9）是用来投资或自住（自用）？10）如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕11）用户人数12）做何职业？13）了解客户对物业的印象14）为什么会选择此物业？15）了解客人是否有看其它的屋苑？16）几时开始看楼（二）约看、带看1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象9）要求还价（三）促销1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1．即场（分开买家和业主）2．电话3．价钱控制4．团队5．消息6．危机感7．YET,BUT8．代客决定9．留意对方说话10．客面前11．业主卖楼原因12．谁先出价谁先死（五）坚持1．比较行情，已很便宜2．卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3．盘有其他地产倾价4．业主最后底线5．本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6．业主过了今日会加价7．千金难买心头好（六）吊价吊价原则：1．买方不加我不降2．买方有加我少降吊价技巧：1．辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1．弄清你需要什2．弄清别人需要什么3．交流4．准备5．让步6．争执7．威吓8．影响力9．提议与反提议10．打破僵局11．对待谈判的态度12．假设（八）收意向1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金2）买卖，总房价款的1％－2％2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4）OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交） 第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧1．信心、布局、辛苦度2．了解－铺垫－让对方喜欢（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换3．逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力4．不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二）议价要素没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格1．可信度2．寻找议价点（找出房子缺点）3．制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4．布局5．塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 ）6．卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）7．不要自我设限，议价无底8．辛苦度、多回报、深夜洽谈（三）议价规则1．1/2法则：报价格1000，谈900，议8002．理性分析（专业程度）3．坚持不出价4．一定要有筹码交换房地产经纪人商务礼仪一、商务礼仪的地位和作用商务礼仪是职业道德的基本要求礼仪服务是企业优质服务的保证商务礼仪创造良好的企业文化商务礼仪的运用是促进营销工作的需要礼仪服务创造良好的经济效益良好的礼仪服务是高素质的表现礼仪的原则：遵守公德、诚实守信、遵守时间、谦虚随和、理解顾客、 热情有度二、仪容仪表（一）服装（服装是一种无声的语言）TPO原则（时间、地点、场合）身材、体形、肤色协调原则脸型、发型、服装的搭配原则服装色彩搭配原则（二）鞋袜：上班时不可以穿浅色袜子；不要穿网眼袜子；擦亮皮鞋；.（三）化妆与个人卫生：化淡妆、不留胡须、刷牙、不抽烟、不吃刺激味食品口香糖（四）微笑：最好的名片（五） 赞美：赞美是打开顺利谈话的钥匙赞美的四个要点:言之有物、当面表达、眼光独到、真诚赞美三、言谈（一）声音的重要性被感觉的态度＝7%的语言十38%的声音十55%的肢体（二）交谈的原则：态度真诚、