如何做好产品解说精品.pdfVIP

★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够： 1. 提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力 2. 掌握产品解说精彩的开场技巧 3. 学会如何在客户头脑中构建美好图画 4. 掌握提升客户购买欲望的方法 5. 把握完美结束销售的契机 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 包装你自己 1.商品解说的重要性 2.顾客对商品的接受顺序 3.解说者应掌握的社交礼仪 第二讲 销售解说前的准备工作 1.让自己成为专家，主动出击 2.自我催眠 3.练习将商品销售给自己 4.商品分析 5.演练与接受批评 6.执行与修正 第三讲 沟通的七项技巧 1.用赞美开场 2.主题明确 3.与有决定权者沟通 4.以利他的基础出发 5.从不同的角度探测需求 6.注视对方的肢体语言 7.注视对方的眼神 第四讲 如何做好产品说明 1.数据夹 2.目录与赠品 3.演示注意事项 第五讲 善用参与感 1.参与感的影响力 2.善用人类的占有欲 3.在参与中引导焦点产生感觉 4.善用有视觉效果的辅助器材 5.善用客户推荐函与照片 6.善用销售中最有效的句子 7.将商品演示当成与客户共同的游戏 第六讲 构图技巧 1.何谓构图技巧 2.如何构图 3.使用时机 第七讲 掌握结束销售的契机 1． 承担被拒绝的能力 2．观察肢体语言和语言的能力 第八讲 产品解说时的注意事项 1.不可与客户争辩 2.不要谈论自己对政治与宗教的看法 3.不要贬低竞争者的产品 4.清楚权限 5.不批评他人的看法或经验 第1讲 包装自己 【本章重点】 产品解说的功能 客户对产品的接受顺序 形象要求 动作要求 投资形象 有一句话说得好，一个不懂得爱自己的人，也不会懂得怎样去爱别人，这个别人包括销 售人员所在的公司和他（她）所销售的产品。 在销售的过程中，有时候问题就出在销售人员自身的形象上，然而很多人却没有意识到。 所以在进行产品解说之前，必须要重视包装自己。产品需要通过包装，公司的形象需要通过 包装，个人的形象也要通过包装。 【案例】 一位顾客到一家理发店去理发，服务员先为他洗头，刚开始按摩头部的时候顾客还觉得很舒服，但是 接下来到冲洗头发的时候，糟了，这位服务员把手臂抬起来，顾客就闻到一股怪味，最后顾客“落荒而逃”， 也不理发了。因为服务员没有重视自己的形象，所以不仅让自己在顾客眼里留下不好的印象，还影响了理 发店的生意。 产品解说的功能 产品解说有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；第二，让客户产 生足够的信任度。 1.主动出击，刺激客户的购买欲望 1.主动出击，刺激客户的购买欲望 11..主主动动出出击击，，刺刺激激客客户户的的购购买买欲欲望望 有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，销售人员只能 掌握到很少的客户，因为主动提出需求的客户实在不多，而且在竞争越来越激烈的现代社会， 销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。 小故事 小故事 小小故故事事 有一对年轻的恋人，感情发展得很好。有一天晚上，两人在公园里散步，在美丽的月光下，男孩问女 孩：“我可以吻你吗？”女孩没有讲话，只是把头撇到一边。过了一会男孩又问：“我可以吻你吗？”女孩 还是撇过头不回答。男孩有些着急了，问：“你为什么不说话？”女孩突然转过头来，生气的说：“你是个 傻瓜！问我干什么，你不会主动些！” 客户在购买产品之前，首先要产生购买欲望，销售人员通过主动出击，与顾客沟通，刺 激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃，才能促进产品的成交。 【案例】 老张今年35岁，一直觉得自己还很年轻，不需要什么保健食品，所以从来没有想过去购买任何保健品。 但是，一位药房的朋友对老张说：“你已经35岁了，一定要照顾好自己的身体，钱即使赚再多，如果没有 健康的身体，再多的钱也花不掉。”老张表示赞同，朋友