产酒会上产品说明多次促成及拒绝处理.ppt

2、现场说明——不用建议书 用手写简易建议书边说边写——与客户互动的形式 张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有存在保险公司的这笔钱才是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？ 我给你计划的这张存单只是让您每天把左口袋的600元钱存到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以规避未来面临的遗产税和债务保护！ 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出礼品单或投保书） 张哥您已经很有钱了，但是我想您不是当地最有钱的人是吗，我保证现在我介绍你的这个办法可以让您变得比现在更有钱。 您每天只需要把你左口袋的100元钱存到您的右口袋，再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗？ 我给你计划的这张存单是让您晴带雨伞，保存饥粮。这一大笔会长大的资产，会在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出礼品单或投保书） 张姐您看咱们赚钱不容易，存钱嘛第一就是要安全，第二就是利息高点把钱变多，你同意吗？ 我准备给你介绍的这个计划是会长大的存款？对于咱们工薪阶层最合适不过了，她每年固定反钱，到孩子上大学时可以用这一笔钱，到我们退休了还要每年给一大笔养老金，出此之外每年还要参加分红…… 我用5分钟的时间讲讲这个会长大的存款计划 （拿出建议书或简易版建议书） 促成时常见的异议处理 课程大纲 1、产酒会上的产品说明技巧 2、如何有效进行多次促成 3、常见拒绝处理话术 NO—不信任　　约占55% 　　　（对公司、业务员和商品的不信任） NO—不需要　　约占20% 　　　（客户的潜在需求未被开发） NO—不适合　　约占10% 　　　（客户持观望态度，等有更好的商品再买） NO—不急　　　约占10% 　　　（客户对寿险的意义与功用不理解） NO—其它原因　约占5% 　　　（客户对强势推销的反感） 客户拒绝的原因分析 更灵活的应对拒绝处理 销售过程最恐惧：客户的拒绝 单纯背诵 话术 × 理解灵魂 自已表达 效果远不如 √ 每个拒绝处理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后 根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。 1、跟家人商量商量： 您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。不过，您看今天您只是先办一个预约投资手续，让您可以进入绿色通道，您看今天办预约手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉地上了，您需要跟她商量再捡起来帮她盖上吗？ 2、我现在资金有些紧张： 其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实只要每个月您少和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您确实感觉紧张的话，就先开个户，以后宽裕的时候再追加吧！ 3、我已经买了很多保险： 是的，你已经买了很多保险，说明你是一个有保险意识，并且很有责任心和投资观念的人，其实有时候投资保险跟投资房产是一样的，尽管您已经有好几套房子，但当您遇到有投资价值的房子时，就算它的价格已经比较高了，你也还是会考虑把它买下来的，更何况投资保险只是动用少量的资金，您说是吗？ 4、我现在还不想买保险： 好的，没关系！您看这样根据公司的要求呢，我们会在两天内对您进行回访服务，针对您个人的情况，公司会专门为您量身定做一份投资计划，等您看了以后再做决定也不迟。而今天现场只是意向签约，我只不过是帮您预先抢夺一个投资名额而已，现在您只需要在这里签个名就可以了，剩下的事情就由我来帮您办吧！ 5、合众人寿品牌影响力不如其他大公司： 您买保险其实是用自己现在的钱买自己将来要用的钱，无论是哪家公司给您的钱都是中国人民银行发行的钱，购买力都是一样的。更何况您现在在合众存的钱将来还能换回比其他公司更多的钱，您觉得还有必要存到其他地方吗？ 6、保险公司不如银行灵活可靠： 您说得没错，银行确实也有它的优势。但是放在保险账户里是可以保证长期稳定的高收益，更可以做到专款专用。而且保险存款就是一种强制