凯迪拉克 SR培训提案张老师.pptx

凯迪拉克SRX培训提案01 关于港鸿02 前期调研03 项目规划04 项目执行05 项目团队目录 CONTENT前期调研方法学1. 细分市场环境调查2. 成交和未购客户调查3. SRX销售概况调查历史数据查询、面访、电话调研历史数据统计、电话调研面访、问卷 SRX车主画像意向客户取舍原因产品的亮点，产品不足点SRX来自竞品的挑战竞品换代周期价格带分析关注度销量表现样本量说明：采自江苏三家凯迪拉克经销商，苏北一家，苏南两家，每家店成交客户各30名，共计90名；休眠客户每家60名，共计180名；战败客户每家100名，共计300名。01 细分市场环境目前豪华品牌中型SUV可以划分为三个梯队，第一梯队被ABB牢牢占据，第二梯队XC60暂时领先，SRX处于换代末期，竞争力缺乏，造成销量下降明显。奇瑞极光经历3.15和定价过高，销量腰斩。第三梯队中NX则有异军突起之势月销量已经轻松过千，QX50刚国产就落后的现实，使其销量始终不温不火。XC60Q5第一梯队GLKEvoque第二梯队SRXNXX3QX50第三梯队02 成交和战败客户调查战败客户/选够竞品车型分布SRX战败已购车客户中，1/3的客户选择奥迪Q5，侧面反映出Q5在此级别中的统治地位，其次GLK占比也较大，同样XC60的国产带来的销量提升也较明显，从价格，配置来说Q5，GLK和XC60是SRX的主要竞争对手。宝马X3同SRX一样同是进口车，价格交汇区域不大，但得益于宝马的品牌出色溢价能力，一部分资金充裕的客户依然会选择X3。201701 细分市场环境2007200820092010201120122013201420152016换代周期中期改款全新上市预计换代2018SRX凯迪拉克2010/102009/62016/6Q5奥迪2013/620162010/3国产GLK奔驰2012/4国产2015/112009X3宝马2011/320172014/4XC60沃尔沃亚太2014/4国产2014/1120172015年11月份奔驰GLK(更名GLC)率先全面换代，其风格大变，设计更符合国人审美观，，其竞争力预计将会和现在的奔驰C级表现一样突出。奥迪Q5全新换代的时间预计将与SRX出现交汇。01 细分市场环境价格带分析平均月销：3400平均月销：8900平均月销：5579平均月销：1862平均月销：2900SRX15款车型MSRPMix3.0L 舒适型39.9830.80%3.0L 精英型43.9827.70%3.0L 豪华型46.8020.80%3.0L 领先型49.9815.80%3.0L 旗舰型54.804.00%3.6L 旗舰型59.800.90%Q515款车型MSRPMix35 TFSI quattro MT 标准型35.85　40 TFSI quattro 进取型38.7620.00%40 TFSI Quattro 技术型43.1635.00%40 TFSI quattro 舒适型48.5930.00%40 TFSI quattro 动感型54.5710.00%40 TFSI quattro 豪华型57.175.00%GLK15款车型MSRPMix200型37.80 12.10%260 4MATIC动感型 极致版39.8051.10% 260 4MATIC时尚型极致版42.8027.50%300 4MATIC时尚型极致版48.50 7.90%300 4MATIC豪华型极致版55.80 1.40%　　　X314款车型MSRPMixxDrive20i领先型47.90 23.40%xDrive20i X设计套装52.30 70.10%xDrive28i 领先型58.20 5.20%xDrive28i X设计套装61.80 1.30%xDrive35i M运动型75.00 0.00%　　　XC6016款车型MSRPMixT5 智行版36.69 13.70%T5 智进版39.69 23.70%T5 智远版41.695.10%T5 AWD 智远版43.99 40.40%T5 AWD 智驭版46.99 13.40%T6 AWD 智越版53.99 3.70%平均月销数据采自2015年1-8月02 成交和战败客户调查成交客户/画像成熟务实的企业主注重品质的生活达人富裕家庭的时尚青年群体年龄区间41-50岁31-40岁30岁及以下性别 （男 / 女）83% / 17%85% / 15%89% / 11%婚姻状况（已婚 / 未婚）92% / 8%87% / 13%64% / 36%学历（本科以上，本科，本科以下）2% 、11%、87%4%、15%、