保险-中国人保公司-保额销售(PPT 46页).pptVIP

.. * 转介绍问题（客户资料卡） 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给你设计多少保障，你也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给你建立正真的保障。 3.提出转介绍（拿出客户资料卡） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，你能不能 给我介绍几个上点层次的朋友，我来帮他们算一算。 4.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子。 5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一个是你还不完全认同保险， 另一个是你对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，再帮我想想。 转介绍的五个流程 .. * 转介绍问题（客户资料卡） 注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术： 保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我让没让你为难？（没有）---那你就给我介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。 转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介