- 1、本文档共150页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
教学课件课件PPT医学培训课件教育资源教材讲义
大项目销售理念及实战技能;第一原则:变通性
孙子兵法:兵无常势,水无常形
第二原则:创造性
孙子兵法:凡战者,以正合,以奇胜 ;变通性:尽信书不如无书;大项目中的“权变”思维;大项目绝不仅仅是甲乙方关系;项目中的三种甲方类型;乙方也没那么简单;体力;什么是关系?;关系是可以从无到有建立;一个人能搞定所有的关系吗?;结构化销售要求不要把
关系都放在一个篮子里;“失效”的四型人格分析理论?;从分析性格到分析利害;备好课
找对人
说对话
办对事;少犯错误,争取出彩;革命不是请客吃饭;越是关系好;你的选项是:
1、利润是砍剩下来的
2、利润是谈判出来的
3、利润是策划出来的;人脉可以让我们
;哪些是你需要的人脉
;如何拓展和利用你的人脉
;1、了解项目背景;1、了解项目背景;2、画出项目组织结构图;2、画出项目组织结构图;在不同的销售阶段,会遇到不同的人;在恰当的时间,专注于恰当的人解决恰当的问题。;4、定位竞争对手;5、整合优势资源;1、利用项目团队发挥作用;6、制定项目竞争策略;7、调度项目资源;为什么要靠团队?
商务+技术+现场服务;你不能完成全部的工作;项目中谁说了算?;售前;可启动;让服务成为新的利润增长点
;做好大项目服务四件事情;1、如何做项目计划;2、如何写项目备忘;3、如何开项目会议;4、如何管理需求变更;;大项目需要好销售经理
针对销售的个人成长;谈一点对项目的认识;做项目经常想撞墙;我们经常用卖产品的方法做项目;学会用管理思维考虑问题;SPIN模式;管理好你的时间;结构化你的知识;控制自己的情绪;大项目销售技能分享;别做四拍型销售
1、一拍脑袋
2、二拍胸脯
3、三拍大腿
4、四拍屁股;技能一:自我定位;技能一:自我定位;技能二:寻找客户;技能二:寻找客户;技能二:寻找客户;技能二:寻找客户;技能三:公司介绍;技能三:公司介绍;技能三:公司介绍;公司介绍常见失误
定位不合理
不是我们有多好,而是我们能为你做什么
内容不合理
给谁讲?讲什么?配发材料?
时机不合理
先讲?后讲?穿插讲?不讲?
速度不合理
太短?太长?
素材不合理
细节太多,文字太多,概念太多,不准确
状态不合理
没有自信,没有精气神,着装随意;公司介绍常见误区
我们是第一
最优秀 VS 最合适?
材料不更新
2007版 VS 2009年
一招鲜 吃遍天
统一版本 VS 个性化定制
不让你讲怎么办?
准备风险预案;技能五:售前调研;让客户认可调研者的业务能力
随时给竞争对手制造门坎
调研获得的信息足够让后续工作开展。;目的签单
关系配合
时机随变
计划机动
速战找感觉
跟进其它活动
有经验
风险较大;技能六:解决方案;技能六:解决方案;技能六:解决方案;厚方案症状;技能六:解决方案;技能六:解决方案;技能六:解决方案;技能六:解决方案;技能七:产品演示;回答“我为什么要做这个演示”
不是“我要在这个演示中做什么?”;*;*;*;*;技能八:技术交流;技能八:技术交流;技能八:技术交流;技能八:技术交流;技能九:公司考察;技能十:用户考察;技能十:用户考察;如何维护典型用户?
资料管理
企业LOGO、企业厂区或典型产品照片
企业概述(有地位突出地位,无地位突出业务特色)
企业信息化总体规划方案
企业项目招标书(选型评分表)
企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案
企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料(含动画录像)
软件公司实施经验总结或论文(突出业务和功能应用特色)
企业应用现场或鉴定现场照片
企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价
企业应用效益评估分析
实施项目获奖情况
项目双方主要负责人员简历(应每年保持更新)
其它值得管理的数据;不签单,痛苦!签单,也痛苦!
“项目最痛苦的事情你知道是什么吗?项目丢了,钱花光了!”
“项目最最痛苦的事情你知道是什么吗?就是项目做完了,企业没了!”;做项目必须知道的事情;如何评价销售经理?;推荐优秀销售书籍;个人决策过程;在复杂销售中,在作出购买决策之前,有一些人必须提出他们的意见或者批准。
购买者有很多选择;
销售者有很多选择;
涉及很多层级;
购买组织的决策过程复杂;
简单销售的核心是研究个体决策,而复杂项目的销售是研究集体决策。
;
;对应客户采购的销售流程;如何看待竞争?;需求1;销售方法论;什么是商机;商机的甄别标准;定义寻找商机的 Field Of Play;商机资料获取;同学们分享过的方法;新商机开发;商机开发原则;什么来激发主流的潜在客户?;客户关注点变化*;1、没有目标,就没有购买——兴趣处理
2、不在于你出现在哪里,关键是到那里说什么——销售预备信息
3、你表现得像什么人,就会被安排去见什么人——拜访准备
4、人们喜欢向真
您可能关注的文档
最近下载
- 地下室砖胎模技术交底.doc VIP
- 第五届全国辅导员职业能力大赛案例分析与谈心谈话版更新中.pdf VIP
- 一线政治机关人才建设的困境与出路.doc VIP
- 2022 KDIGO临床实践指南:慢性肾脏病患者的糖尿病管理(全文).pdf VIP
- 亲亲宝贝-理查德克莱德曼 钢琴谱 高清正版完整版五线谱.pdf
- 妇科红光治疗仪PPT课件.pptx VIP
- 加强政治机关和政治干xx队伍伍“三化”建设实施方案.docx VIP
- 2024年计算机二级《Python语言程序设计》考试题库大全(含真题、典型题).docx
- 中国 2 型糖尿病防治指南(2020 年版)(完整版).doc VIP
- 标准规范_SAE_AMS-QQ-P-416_电镀镉.pdf
文档评论(0)