销售思维知识研讨.ppt

赢 销售赢思维 ---别说不可能 培训内容 1、销售思维模式 2、客户案例模拟 3、销售常见问题 4、如何做好销售 利益关系 双赢艺术 挑战性的职业 别人卖不出去的我能卖出去 别人卖的少我卖的多 别人赚的少我赚的多 收入荣誉 价值的体现 增加客户数量 增加单笔订单金额 能力提升的一种途径 帮助客户解决问题 客户名称：济宁长胜工程机械有限公司，从事机械行业10余年，主要经营山推配件，已有网站，做过慧聪，目前诚信通第三年，老板已将决定权交与负责人，负责人迟迟不做决定。 目前主要问题：负责人以关键词为借口一直在推。 解决思路一：认清客户，了解客户目前的情况。 解决思路二：心态问题 案例分析1 客户案例1反映出的问题 每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。 有什么原因在阻碍你？意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，没有电脑，没人管理等等各种理由。 遇佛杀佛，遇鬼杀鬼 很多人认为客户一直在拖，我不认为这是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总在强调等着客户改变，可能吧？做业务从来不强调理由，如果我们的产品每个人都能够很清晰的了解其价值，那么就不需要你了，只需要售后服务和点钞机就可以了。这是一个心态的问题。 案例分析2 客户名称：济宁长胜石雕，主要从事石材的价格和销售，之前未接触过互联网，一直是自己在跑。 目前主要问题：听朋友说百度一年好几万，一直在犹豫。 解决思路：解剖力 1、从整个互联网的大趋势和百度目前的市场占有情况进行分析 2、分析百度效果的体现形式 3、给客户一个愿景 4、同行效果刺激 客户案例3 客户名称：金乡长胜电动车有限公司，客户年龄40岁，对网站什么都不懂，朋友介绍可以在网上进行投资，但是3年前做过通用网址，一直以为上当了。 目前存在问题：不了解，沟通难。 解决思路：网痴，分析力和耐力 泡妞是产品营销 恋爱是售后服务婚姻才是长期客户客户关系中存在“爱情”。中国有中国的国情，中国人有中国人的特点（重感情），同样中国的营销不是产品之间的竞争，而是争夺人们头脑中观念之间的竞争。 凡是销售做的好的，恋爱一定也很好。如过恋爱谈的不好，说明什么，没把自己推销出去，沟通有问题。 用追女朋友的心态去追客户 客户案例4 公司名称：济宁长胜化工有限公司，客户已有网站，对网络稍微了解，想出现的百度上，但是不想花钱，整在考虑seo，客户很滑头。 目前主要问题：肯定效果，想省钱 解决思路：分析seo，取得客户信任 签单过程中需要注意的问题： 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价 2、尽可能在自己的权限内决定事情，是在不行，则打电话请示经理批注，一定要让客户感觉到你已经尽自己最大的能力帮助客户争取更多的利益 3、不要露出过于高兴或者高兴过分的表情 4、设法消除客户的不安心理，让其觉得选择的是最好的 5、早点告辞 6、不要与客户争论——到了最后阶段，不可因为客户的挑刺言论和争论 7、立即提出付款，尽量让客户付全款，没有全款，哪怕是一点钱也要。 如何取得客户信任 1、黯然销魂法 原则：我们不是来给客户传授知识的，二是为其提供帮助和服务的 2、海底捞月法 原则：知人知面不知心，全方位了解客户 3、推心置腹法 原则：寻找你与客户的共同点 4、海阔天空法 原则：宽大的气量与渊博的知识 5、赞美迷神法 原则：恰好的PMP 6、少说多听法 原则：学会聆听，虚心学习 把握促成签单的时机 口头信号： 提到付款方式 问有哪些同行做 问制作周期 、认同你 讨价还价、要求价格下浮 询问具体服务的项目，网页制作的效果 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益 行为信号： 不停地翻阅公司的资料 要求到公司参观，参观时表现出对公司有浓厚的兴趣 开始与第三者商量 表现出兴奋的表情 身体向前倾斜，不断点头向前倾 有犹豫不决表情时 一：建议成交法： 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧 您是不是在付款方式上还有疑问 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 二：作秀法 针对那些希望降价的客户 注意：电话不要露馅 声音大，尽亮离开客户一点距离 让客户觉得你是站在他的角度为他着想 语气坚定 几种常见逼单方式： 三：欲擒故纵法： 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是