销售九宫格.pdfVIP

九宫格技巧介绍 九宫格技巧要相对复杂，它不是一种纯粹‘说’的技巧 ，而是以‘问’代‘说’。 学习九宫格之前，首先要理解两个基本概念： 1、只有客户知道他们要什么！ 销售的重要职责之一是发现客户的问题 ，但是只有客户承认的问题才是问题，而不是销 售自己承认的问题。这条规则提醒我们下面几个问题：  客户认可的问题才是问题，销售自己认为的不是，哪怕他明明有问题，只要这个客 户说没有那就是没有。  客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方 案只是一摞废纸。  只有客户认可的价值才是价值，销售认为自己的产品能够提供什么价值是没有用的。 价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品销售却未必那么清楚。比如 你说你的服务器体积小，不占用空间。客户说，他刚建了一个大机房，这个特点就 没有价值了。 2、客户喜欢向给予他权利的人购买。  人们重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西 人一旦有了 某种观点，销售人员很难改变他。如果这种观点还是客户自己研究和发现的，销售 人员说服他就更难了。所以销售的一个重要职责是‘假装’让客户发现问题和解决 问题。  客户买东西就是为了解决问题，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解 决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是 ‘恰巧’用了你的产品。很多销售喜 欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这 种说法。很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。所以你不能替客户 包办结果。  销售不是卖，而是和客户一起买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’ 客户购买 ，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说 ，客户在整个销售 过程中，除了最后签单，几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让被销售包 办了。客户基本没参与。这时候他会有一种失去控制的感觉。客户一旦觉得是你在 操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以销售也不能包办客户的采购过程。销售 必须把购买的权利还给客户 下面详细介绍九宫格的做法 ，这种做法的实质是一种对话的加工模式，它把销售人员的 想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于销售的结论。这个技巧有九个提问 组成。我们先看一副图： 痛苦 诊断原因 探究冲击 设想能力 R1 I1 C1 开放型 控制型 R2 I2 C2 确认型 R3 I3 C3 获得愿景 接下来我们按照 R1、R2、R3、I1、I2、I3、C1、C2、C3 的顺序逐一分析一下这个图 的九个方格。 为了便于理解，举一个例子来说明，假设销售人员现在已经发现了一个商户的困难 ：他 家商户的预付卡销售不尽如人意，渗透率只有 8% ，老板很不满意。 客户 （财务经理）希望解决这个困难。与银商资讯的销售展开了一段对话，整个谈话按 照如下九步展开(S 代表销售说话，C 代表客户说话) ： R1 ：先问一个开放式的问题: S ：你觉得是什么原因造成预付卡的销售不尽如人意？ C ：这里面的原因复杂了，从前的领导对这项业务重视不够，而且营销渠道太狭窄， 只能覆盖店面方圆三公里左右，营销策划也不给力，没什么有效的促销方法。确切的原因我 也说不太清楚。 在这段对话中，销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在，而不是自己直接把问 题的答案说出来，这样做有两个好处，首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客 户都思考过自己所遇到困难的原因。其次，他所谈的东西可能和你的产品有结合点（如销售 渠道狭窄）。如果你一开始就告诉客户答案，他会觉得那是你的东西