2011年白龙潭营销方案(2011.4.12).docVIP

白龙潭楼盘整体营销方案 情况 根据目前现有的信息和对市场、客户的把握，我们对当前具体情况的分析判断如下： 市场情况 （1）上百家公司反复持续进行电话营销，加上3.15”优惠口号”的疯狂席卷，现场和形态基本处于一种混乱状态。 （2）米兰园附近近10及白龙潭A区内设点、作为核心重点楼盘来做、准备好了计划打持久战的公司近30家。 （3）大盘的非主流市场也非常可观，估计从现在开始一年内的装修率会达50%——60%，20%——25%将在两三年内不会装，现在装修率基本已接近10%。初步估计主流装修高峰会在今年9月——2012年3月，这半年的装修量可能会超过市场总量的30% 。 （4）主流市场客户群大部分都看过样板房，我们公司群发过两次智信、有不少客户还参观过我们的样板房，前期的工作有一定基础。 客户情况 目标客户群及潜在目标客户群主流（除两年内不会装的和钢性决策现已装的）基本都为多次购房、有车，一方面面临工作地点与城中住址距离较远、上下班不方便的情况，一方面白龙潭相关生活必须的市政工程、商业需求等配套不全、搬过去生活极其不便。据此认为：主流客户群对装修的时间——现在立即装、等等再装（等多久）、慢慢去装（什么时候），心中没有明确的判定概念，客观条件和钢性需求不足以支配主流客户群钢性决策，其非明确的决策心理受装修市场的影响很大（这也是非主流的装饰市场也很可观的一个重要原因）。 目标客户群主流当前还处在品牌印象与识别、了解装饰设计与空间布局、认识和寻找自己喜欢的设计装饰及家的感觉（这是主流客户群喜欢看样板房、白龙潭形成看样板房风气的主要原因）这一阶段，基本都还未进入选择性的性价比深入对比对分析阶段，而主流在市场及综合因素的影响下也正在逐步向非主流的准客户转化。 由于客户群统一的特殊职业和地位，服务和品质是主流客户群的核心决策点，而服务中的方便和品质中的样板房是其核心决策点中的关键。另外，也由于客户职业的统一，客户群间存在着很强的关联性，致使口碑传播的效应与其他小区比提高了数倍仍至数十倍，再次对服务和品质提出了高标准要求。 二、营销策略与整体思路 白龙潭进行到目前为止，其一，楼盘运作已谈不上、炒作也没有太多意义。其二，主流基本都是中长线客户、而短线客户是四五月份白龙潭的业绩保障，打持久战需要近期业绩保障与为后期工作铺垫相结合。其三，竞争现象层混乱、意识层的局势却突显清晰。 抓住市场现在的重点特性、客户群核心决策点，针对性（对于这个市场针对性就等于工作的有效性）极强地把工作做细、做扎实——这就是业绩保障的最佳捷径。具体如下： 关于针对性：一是人事安排、配套及现场管理的针对性（最大程度与现场、客户特点对接），二是客户管理的针对性（尤其是分长短线客户一定不能含糊），三是与客户沟通的针对性（与客户沟通的前三句话一定要考虑一个问题：他/她现在的状态和他现在最想获得什么）。 做细、做扎实：一方面，保障业绩要短线客户，客户很多但却难以判断其内心所想、客观实际情况，因此需要把工作做得更细才能更好把握客户；另一方面，长线客户需要把工作做细、做扎实，例每次沟通都有一个详细记录和分析把握，否则没有这种意识、没有这种准备、没有这种耐心和不习惯这种业务方式，要么战线太长被拖死、要么自己没信心放弃。 另外,无论什么样的客户,都可以带到我们服务中心做做、聊聊， 备注：时时动态信息把握、深入客户沟通、现场经常察看，从整体到个别、从人别到整体，从现象到趋势、从规律到表象，互相融通、相互应证，是进一步提高针对白龙潭所有工作有效性的重要工作，也是发现格局中机会、可做大活动来直接推动销售的前提工作之一。 开业活动 4月15日至5月15日优惠活动的内容已经通过短信形式发出（电话号码已包括了白龙潭A区和B区）， 因此我们就依此作为白龙潭服务中心成立的优惠活动,以“服务中心成立，现场搞活动”让业务员约约手上的客户，具本理由： 1、现场交2000元设计意向金抵4000元工程款（设计方案修改三次不满意可全额退还）。 2、现场设计师展示并讲解优秀设计方案。 3、凡来参加活动的均有精美礼品赠送（水杯、烟灰盒等）。 4、服务中心傍就有两套样板房可参观。 5、签订施工合同还有全套橱柜、洁具赠送。 相关配套 保持高品质的大户型样板房的持续性。 把现在我们在白龙潭做的最好的效果图选出来做至少三本效果图集。 设计师讲解培训相关设计及方案预算（现在已在进行）。 保持服务中心有一名设计师。 服务中心布置清爽大方，配置一定主材 交通配套：每天早晚必须确定有车送到、带回来，而不是让业务一天到晚跟着车跑，或者没车就去不了、车两点要回来就两点回来。 服务站的客户服务物品：纸杯、水、茶叶等 硬件设备：电脑、倚子、桌子等 五、业绩保障 业绩以每二个月为一个周期做为保证：业绩保证为70万，如完不成