对公客户营销案例解析与营销策略-BTC陆家嘴银行培训中心.PDFVIP

利率市场化背景下的负债业务 新趋势新技术 陈老师个人简历 个人信息 陆家嘴银行培训中心高级讲师 AACTP 国际职业认证讲师，执业律师， 国际注册特许财务策划师 中信银行总行级培训师，是目前国内稀有的只专注于公司银 行培训的实战型、复合型讲师，是公司银行“五朵金花”品 牌课程的版权人 顶尖的供应链金融和网络金融专家，“财务搭脉术”的发明人，是国内将营销 技巧和产品创新融合得最好的讲师，其极具创新思维的公司银行课程不仅获邀 走进北大、清华的课堂，还被多家全国性总行争相采购。 擅长课程 《供应链金融和网络金融》、《网络金融创新和发展趋势》、《公司业务产 品创新和供应链金融》、《电子银行的产品策略》 2 商业银行的负债技术： 一是拉存款，靠的是关系、酒量和韧劲； 二是 做存款 ，靠的是资源、产品和技术； 三是 养存款 ，靠的是服务、智慧和创新。 负债营销之道： 立足做存款， 放眼 养存款 ！ 第一篇 利率市场化的趋势和影响 商业银行法的顶层设计导致： 1、监管的路径； 2、商业银行的传统信贷创新路径； 3、央行387号文解读的意义和问题； 4 、利率市场化的必然选择。 存款立行、 信贷 当家 传统经营模式面临挑战 利率市场化的近期影响： 央行387号文可视为利率市场化的倒数第二步 387号文核心条款： 一、新纳入各项存款口径的存款是指 存款类金融机构吸收的证券及交易结算 类存放、银行业非存款类存放、SPV存 放、其他金融机构存放及境外金融机构 存放。 证券类存放： 证券类存放从字面理解就是指与证券活动相关 的同业存放，“证券类存放”的理解包括了广义和狭 义两个层面，狭义理解就是指“证券业监督管理委 员会监管的金融机构在商业银行的存放”，这里面 的机构类型很多；广义理解就是与证券活动有关的 同业存放，这就要再加上除股票以外的其他有价证 券交易活动中产生的同业存放，一般来说除股票、 基金外，还包括债券、资金信托计划、证券化产品 、证券业资产管理计划、保险资产管理计划、银行 业资产管理计划（基于DDFI）等。 同业存款与同业存放的区别与联系 交易结算类存放： 从期限上来看通常活期及通知类同业存款可以 直接被认定为交易结算类存放，定期存款中如果不 是用于交易结算活动，而是用于投融资活动的资金 则应当被认定为非交易结算类存放。 银行业非存款类存放： 银行业非存款存放：信托公司、消费金融公司、 贷款公司、货币经纪公司、金融资产管理公司等 （同业存放同业存款银行：国内商业银行、外资商业 银行、政策性银行、信用社、村镇银行、企业集团财 务公司、金融租赁公司、汽车金融公司） SPV存放： • SPV通常履行的是设立者所指定的某种经济职能 ，对于商业银行而言就其职能而言可以划分为金 融交易行为SPV和非金融交易行为SPV，前者广 义上可以包括投资基金资金信托计划、证券化产 品、证券业资产管理计划、保险资产管理计划、 银行业资产管理计划（基于DDFI），以及在融 资租赁等活动中设立的SPV；后者则应该包括产 业基金、投资基金设立的具有实体经济部门活动 特征的SPV。由是，SPV存放应当包括了上述两 类SPV在商业银行的存款。 其他金融机构存放： 其他金融机构存放的含义就本文而言可以判断 是指与前文所述的各类银行类金融机构或证券类金 融机构无关的金融机构在商业银行的存放，一般来 说最主要的类型包括保险业金融机构、第三方支付 服务机构、银联等持有《金融许可证》的特殊法人 主体。 境外金融机构存放 • 通常可以纳入境外金融机构存放的包括了：外资 商业银行境内分行或子行的在内资商业银行境内 机构的存放