洽谈技巧方法.ppt

口语交际 洽谈 销售：早上好，请找一下王处长。 接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？ 销售：请问哪一位负责办公室采购？ 接线员：王勇，我给你转过去。 销售:谢谢。 销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和你约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？ [议一议] 案例 销售：你一定听过迅达公司吧？我们为全国范围提供快递服务，确保24小时内快速到达。 王处长：飞马公司一直在跟我们合作处理这类事务。 销售：我们更能保证最低价格。 王处长：你们的价格是多少？ 销售：每公斤6元。 王处长：飞马公司比你们价格更便宜。 销售：真的吗？我们还能保证最快到货。 王处长：可能是吧，不过我们今年不打算作什么改变，你明年再打电话过来吧。再见。 洽谈前准备 收集客户资料 了解客户可能的需求 找准关键人物 理解客户的远大目标 案例分析 《今日晨报》是华东地区最有影响力的报社之一，是一电脑公司的目标客户。王经理将《今日晨报》社这名客户交给了小李负责。 为了确保赢得这一名客户，小李必须事前做一些周密的准备。 请问小李做了哪些准备并举例说明 登陆《今日晨报》的网页，了解报社的组织结构、经营理念、通讯地址和电话，并记录到客户资料中； 给另一家报社信息中心的主人打电话，了解到《今日晨报》的计算机、编辑排版及记者采编等系统； 向行业界朋友打听相关信息，并了解到报社何主任经常与厂家联系，负责电脑采购。 洽谈演练 请两位同学分别扮演何主任和小李，合作完成一次电脑销售的业务洽谈。 [小试牛刀] 介绍接近 这是今年最流行的款式…… 这款空调是我们公司的新产品，最近卖得不错…… 利益接近 文具销售员： 我们公司生产各类账册、账单比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。 赞美接近 你的包很特别，在哪里买的？ 你的项链真漂亮。 哇，好漂亮的小女孩，和你妈妈长得一模一样。 求教接近 王工程师，您在电子方面是专家，您看看我们厂新研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品？ 李总，在计算机方面您可以是专家，这是我们公司研制的新型电脑，请您指教一下，在设计方面还存在着哪些问题? 非常规接近 美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于没有见到该公司的总经理，于是他把自己装进箱内，让一家快递公司送进广告公司去。 一位推销员在其顾客经常往返的公路边，一块大的广告牌上写着：“邓肯先生，你每天损失150美元，就因为没有接见我，请找艾克恩机床公司的赫艾。” 如何进行洽谈 方法指导： 紧紧围绕洽谈中心进行 站在对方立场说话 善与观察、倾听 让顾客感受感受到你对商品的热爱和信心 不要诋毁竞争对手和随便评论他人 措辞要得当，语言委婉、含蓄、幽默，不卑不亢，适当恭维对方 要用明快的语调与对方说话，诚心诚意、热情洋溢地与对方说话 范例 销售：您好，请问是何彩丽主任吗？ 何主任：我是。 销售：何主任，我是SLT公司的销售代表李焕，相信您一定听过我们公司及销售的SEED牌电脑。 何主任：哦，我知道。 销售：我听说《今日晨报》最近要更新一部分电脑，我可以在星期三上午10点拜访您，和你就这个主题面谈一下吗？ 何主任：嗯，你先把你们产品的资料和报价寄过来，我们研究一下再和你联系。 销售：好的，我可以了解一下《今日晨报》对电脑设备的需求情况吗？ 何主任：我一会要去开会。 销售：那好，我抓紧时间，只有两个简单的问题，这样我给你寄资料会更有针对性。 何主任：好吧。 销售：我们公司有台式电脑和笔记本等系列产品，不知道你对哪类产品更感兴趣？ 何主任：你先把笔记本电脑资料寄过来吧。 销售：那您是想给什么职位的人购买呢？ 何主任：有些记者的笔记本需要更新，不过我们没有最后决定。 销售：好的，我马上把笔记本的电脑的资料快递给你，今天下午就会到。我们开发了几款新产品，非常适合像《今日晨报》这样发展快速的报社使用，希望能有机会拜访您，当面介绍一下，你看我们暂定在周三上午10点好吗？电话到了以后我再和你确认一下见面时间。 何主任：看过资料以后再说吧。 销售：《今日晨报》发展很快，上周我在杭州出差时，杭州的报摊上也可以买到《今日晨报》了。 何主任：是啊，我们在杭州也建立了分销系统。 销售：是吗？杭州是我负责的销售区域，那里市场