微贷心得体会与业务经验.doc.docVIP

推广交叉检验分析技术和信贷调查理念 打造核心竞争力 扩大我行社会影响 ——工作心得 自2010年3月份开始筹备微贷项目至2010年11月底的今天能够成功运行，经历了9个月时间，实现了自主管理，本土化发展的模式。尤其是6月22日发放第一笔贷款，截止11月30日，营销客户922户，上会通过362笔，发放359笔，金额2898.9万元，通过率为38.9%；累计收回贷款本金330.9万元，收回利息50.89万元，余额2568万元。无一笔形成风险或不良，不良率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。所有这些成果归功于领导班子英明领导下，得益于各部室（支行）大力支持下，依赖于专家张果老师的辛辛苦苦加班加点指导和微贷客户经理辛勤努力。如果把这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小企业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩大网银等中间业务客户群体，增加中间业务收入，实现我行特色化、差异化发展之路具有很大推动作用。 一、技术引入和本土化运行的成功因素 微贷项目实施中，实行“强化训练——实际应用——流程化操作——持续提升”运作及“军队+家庭+学校”管理模式，成功引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分析技术和信贷调查理念，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。因此，有必要对这种交叉检验分析技术和信贷调查理念在我行成功落地的原因和因素进行分析和优化，并推广到小贷业务中。 （一）优胜劣汰和严格自我约束的机制 微贷业务能够成功发展和分析技术、信贷调查理念本土化运用，是因为专家在每环节上按微贷业务特殊要求，严格程序化管理、量化管理。 1、微贷人员筛选。专家按微贷业务特性要求，从沟通能力、抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方面进行人员筛选。第一环节对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题化处理与分析，从相应回答和处理事件中观察面试人员是否符合微贷业务高密度、高强度工作的要求；是否能够连续作业并坚持原则地处理问题；是否善于表达自己的想法；是否能够控制交流沟通的场面；是否能够主导交流沟通的话题等。根据筛选结果，对不同性格的人员安排到不同岗位。如微贷客户经理的外勤、内勤、后台放款、风险经理与审计稽核、财务会计等。 2、定期考评与淘汰机制。对客户经理的考评主要有阶段考评、月度考评、业务分析考评、营销行为考评、正式与非正式考评相结合等。针对微贷客户经理对培训的适应性，强化吸收的能力，进行阶段考评，如课堂培训期间进行互动活动，案例分析演练与自行讲解；课堂培训结束后，进行考试与考评。实战演练与市场营销阶段进行营销行为与业绩评估，综合以前的评估进行强制淘汰，以提升团队的整体素质和其他队员的工作积极性、主动性，运用“赛马机制”实现强化训练与实际应用的结合。在实际放款阶段进行目标量化管理，逐步提高目标。按客户风险点分析的透彻性、全面性，主要风险点把控、综合判断力与贷后管理措施的事前准备等考评。根据微贷客户经理日常工作行为、业务分析与难题咨询等，进行正式与非正式考评。每月初，对客户经理上月度放款笔数、金额、上贷审会陈述、贷后管理、客户关系维护等进行考评。使客户经理持续、综合提升能力，善于发现主要问题，善于解决问题，能够把控风险、能够测算未来现金流，能够判断客户预期还款能力。 3、行为准则遵守的好。根据专家在外地推行微贷业务，防范道德风险的成功经验，依据银监会《银行业金融机构从业人员职业操守指引 、组织结构和发展历史进行盘点。其次，完成 现场调查内容和程序。从事本行业时间，是否有过转行经历，有什么转行的优势；初始投入有多少，自有多少，有没有借债，是否都已偿还，当初有没有合伙，之后有没有拆伙，为什么拆伙的，拆伙协议是怎样的。再则，记录客户对本行业了解情况、经营场地、经营规模等基本信息。之后，进行财务信息调查。按财务报告资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润等逐项进行盘点， 主要是固定资产、现金、银行存款 、存货 、应付账款；付款方式周期 、成本构成；产品和销货比率，取证今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月销售情况、固定费用 等；调查后的利润率与客户所说的利润水平、以及行业水平相比较等。最后，对取得数据进行简单计算。客户存在较大偏差的，要向客户进行详细询问原因。对历年经营利润积累情况与投资去向进行查证。 在调查过程中，要注重观察识别客户经营的细节，计算 销售额、毛利率、应收款与月营业额比例、存货与月营业成本的比例、应有权益与现场见到的资产偏差。要详细询问主要原材料、产成品的市场价格（包括现在的价格和价格的历史波动情况），针对客户上下游关系图，以及行业支付惯例、基本的产业链条 、周转频次、结款方式、频次，调查分析相应数据的真实性。在确保无误时， 制作资产负债表、损益表，大额和特殊行业客户还需制作现金流量表。 对调查客户的行业