让业务员学会与客户“谈”恋爱--痛并快乐着.docVIP

让业务员学会与客户“谈”恋爱--痛并快乐着 ● 课程背景 供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。 绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。 恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。 快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。 我们今后的任务，是帮助业务初恋者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。 祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。 回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为： 团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等 心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学等 销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等 以前，我们已经讨论过心态引导，已经使业务员自己想玩命干，也讨论过组织队伍，完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点：是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。 ● 培训目的： 1．让产品好卖 2．让业务员会卖 3．让客户成爱人 4．业务员全都是恋爱高手 5．让销售没有难题，让领导成教练 6．让销售团队成为销售机器批量生产客户 ● 课程特点： 研究使产品好卖和使业务员会卖的问题。现场讨论解决企业在销售过程中经常遇到的实际情况。把复杂的事情简单化，使销售容易起来。 ● 课程大纲 第一篇 我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意 第一类问题：谁在干活？为什么想干？ 第二类问题：团队组织管理 第三类问题：批量开发客户 问题之十四：客户怎么这么难缠 1．与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？ 2．采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？ 3．为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了? 4．客户为何总嫌我们“贵”，总会找理由或者干脆无理由要求降价？ 5．我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。 6．为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？ 7．客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？ 8．客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。 9．客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？ 10．客户总在提出些无理要求甚至扣货款? 11．客户千方百计拖延付款时间？ 问题之十五：这些业务员真无奈 1．业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。 2．帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。 3．业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。 4．业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。 5．为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？ 6．为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？ 7．为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？ 8．为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？ 9．为什么业务员大量送出的资料客户根本不看? 10．业务员就不能与客户建立良好个人关系？ 11．女业务员也许更好？不会有麻烦吧？ 问题之十六： 管销售咋就这么难 1．到底销售任务计划定多少合适？大家能不能不拍脑门，完全心中有数？ 2．总有完不成的销售任务，如果今年勉强完成了，明年就更难办了。 3．合同经常出乱子，呆帐坏帐几乎变成了家常便饭，怎么回事? 4．有的客户明明做不下来，可业务员死活都不放手，占着坑。 5．整天问送礼送什么，我怎么知道！只会选20响手榴弹？ 6．该死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧还是怕不安全。 7．整天就是吃，简直是吃货。花了应酬费就能签合同？ 8．应酬费居高不下，到底有多少进了自己肚子？ 9．怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展？ 10．怎么让客户对我们越来越满意？ 11．怎么对付竞争对手？ 问题之十七：有没有简单的办法成批开发客户 1．我们怎么带队伍快速规模化开展业务？ 2．怎么知道客户开发的真实进度和情况？ 3．怎么依托团队整体的力量开展业务？ 4．能不能让每个业务员都是最高水平？ 5．能不能让产品自己成为推销员？ 6．能不能流水线式批量生产客户？ 如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！ --------------------------------- 第八篇 想法决定人生 想法之一：几乎没有产品不需要人来促销