我们如何开展我们的经营.pptVIP

农帮帮丰厚的利润回报！ 农帮帮反哺客户 大客户配送政策（10件送1件），利润40元/件 零售店返利政策，10%以上（多做多得），保底30元/件 零售差价政策60元/件 保底130元/件 第九重：九九归一 1）现在我们公司对我们的镇级核心客户有特别政策（声明政策呢），30件送3件或者50件送5件（视零售店的情况而定，由10送一变化），好吧先给我发30件把。 2）我们公司2月19号在某某地方有一个专门农帮帮的专场会议，到时候会邀请我们的产品经理和我们农帮帮核心客户参加，请李老板也参加一下啊！（看一下子啦） 关注绿色生命 提高生活质量 Caring Eclogic Enviroments Life Quqlitiesviroments 知己知彼 百战不殆---------如何开展我们的业务 殷桂林 营销的本质是什么？ 卖 营销的核心是什么？ 将相同的产品卖出不同（感情----技术---创新性的推广） 我们是谁？ 产品 零售店 AK 技术平台 服务平台 展示平台 信息平台 关键因素一零售店 我们的客户布局何不合理？ 1）现有的客户能不能支持我们的销量（5万的客户3个，3万的客户5个，1万左右的客户10个=40万） 2）我们的客户是不是优质客户（距离、总量、推广能力、信义度） 关键因素二产品 我们的产品布局合不合理 1）当地的主要作物的病虫害（什么时候发生、什么时候用药、用什么药） 2）零售店的产品结构（什么样的产品比较容易上量，需要什么样的产品） 3）竞争对手的情况（价格、药效、利润） 我们淡季的时候要干什么？ 沟通？沟通市场，沟通客户？ 清楚地知道我们的客户在哪里（一个镇上有几个客户？前三名是谁？一年销量是多少？某类产品谁卖的最大 给我们的客户规划产品（熟知当地的病虫害，知道解决配方；熟知竞争对手的弱点，我们的长处，规划产品） 我们暂时不具备这种能力，怎么办？ 农帮帮零售店谈判技巧（葵花宝典） 农帮帮谈判技巧------葵花宝典 第一重：入店前的准备 第二重：暖场 第三重：摸底草甘膦市场 第四重：市场切分 第五重：站在农民的角度交流 第六重：国外公司产品降价话题探讨 第七重：药效好的草甘膦农帮帮 第八重：销量预估 第九重：九九归一 第一重：谈判的工具 样品（农帮帮） 矿泉水瓶（看粘稠度） 分散性实验（帆布片的渗透性） 涂抹性试验（蜡质层薄的叶片） 产品政策熟记在心 相册（大区去年试验图片） 我们的优势：差异化的产品、利润高 我们的弱势：价格高 第二重：暖场 简单的寒暄介绍：李老板，你好！我是BHZ的业务员小张（握手递名片） 生意聊天（大约3-5分钟） 1）生意怎么样啊？种子卖的怎么样啊？化肥开始销售了吗？今年生意感觉比去年怎么样啊 2）当地主要种植作物？一年农药做多少啊？除草剂主要买什么品种啊 小结：拉近关系，制造轻松氛围 第三重:摸底草甘膦市场（十问十答） 1）我们10%的草甘膦现在库存还有多少啊？（听说国家禁止了----------） 2）我们的草甘膦主要推广到什么上面去了？（灭茬、开荒、行间、田埂等） 3）我们这边的草甘膦一年用多少次啊？ 4）10%的草甘膦一般多少规格？多少钱？（800的，500的。2.5桶水） 5）有没有卖其他产品，什么规格，多少钱？ 第三重：摸底 6）我们草甘膦一年总共卖多少啊？ 7）我们的草甘膦什么时候开始用？ 8）当地有什么抗性的杂草（一般用什么配方） 9）粉剂主要卖到哪些产品？ 10）农户使用时加不加洗衣粉啊？ ----------------- 小结：尽可能多的了解信息，寻求突破口 第四重：市场切分 1）灭茬的时候农户关注的问题（温度低，杂草难打，多长时间可以种植） 农户更在意效果（可以用高价） 2）开荒的情况杂草杂（草龄大，有小灌木，阔叶也有，人工成本高），也能接受高价 3）水稻田埂（死草不要彻底怕垮塌田埂，温度高了草甘膦可以减量，控草期要长） 4）棉花行间（安全性要高，粉剂的市场） 小结：找到我们的产品方向灭茬、开荒、田埂 第五重：站在农民的角度问1 1)农户来店里买草甘膦是更在意效果还是价格?(效果、价格、看情况） 2）效果好的草甘膦还是有市场的（当然有了） 3）如果效果好的话，一桶水卖5块钱农户能接受了吗？（要是好的话，10块钱也能接受，我们水稻20块钱一桶水） 4）适当夸奖零售店生意（不矫揉造作） 第五重：站在农民角度2 1）来我们这里卖药的主要是大户还是散户？（大户多，散户少） 2）对农户的进行分类（年轻的、中年的、年老的） 3）分析给零售店听（年轻的比较能接受贵药，中年的也能接受，年老的有些实在不能接受的还是要常规药） 4）效果好的价格高一点的农户还是能接受 第五重：站在农民的角度3 我们一年草甘膦用几次啊（2-3次） 主要用在那上面的（水稻种植前