2018保证成功36道之十六资料.ppt

市公司个险部 市公司 个险销售部 第1章 态度调整 第2章 能力培养 第3章 习惯养成 第4章 实力提升 培根说：“知识就是力量。”有一条通往成功的路，它是由“知识”铺成的。但是在行销业，知识并不等于力量，它只是一种可能性，只有当你将它转化为行动，力量才会产生。 你是否注意到，你正处于一个前所未有的激烈竞争时代！随着各式金融衍生商品不断推陈出新，客户变得越来越专业，行销渠道也变得越来越多元化。我们的竞争对于从同业营销员转变为银行柜台销售人员、各式金融电话中心的销售人员，台湾地区甚至已经出现电视购物台销售保险。在这样的大环境下，保险营销员不得不面临金融混业大趋势所带来的新挑战——谁能更快速地为客户提供一站式的金融理财服务，谁就拥有更强的竞争力，成为最后的赢家！ 为什么要提升 趋势 环境 竞争压力 客户需求 1、全球金融行业发展进程及趋势，尤其是发达国家的现状表明，未来理财顾问更具竞争优势 2、金融混业趋势日渐明晰，未来行业界限逐渐模糊甚至消失，大型金融控股集团的形成，使得过去提供单一服务的营销员被迫要学习和接受销售各类金融商品，为客户提供全方位的理财服务 3、面临多元销售渠道竞争时，营销员必须有能力为客户提供一站式理财服务，否则将缺乏竞争力 4、客户越来越专业，个人理财观念日益进步。很多客户已不再满足于单纯的保障计划，而需要有人来解决自己的理财需求，协助自己进行财富管理 保险营销员 财务顾问师 满足客户风险保障需求 商品导向 部分少许 提供生涯规划及各阶段理财建议 客户需求导向 全面 工作本质 销售导向 掌握客户资料 1、理财先从保障开始，只有保险营销员可以为客户规划保障，银行、证券公司的销售人员不行 2、只有保险营销员上门为客户服务，也更容易深入了解客户人生规划的目标与想法，为客户设计出更符合其现实及需求的财务规划方案 3、保险营销员如果认真经营好自己的本业，为客户提供良好的服务，比起银行、证券公司职员更能赢得客户的信任 一、重塑自信心 二、提升客户信赖感 三、提高对客户的敏感度 四、学习金融知识，考取专业证照 五、深入接触客户，了解客户资产 六、适时为客户调整财务规划 七、加强活动量 八、不断进修、提升价值 九、建立信念、改变形象 1 专业知识要求高，学习永无止境 2 积极主动，永远站在客户立场 3 客户层级提升，生产力也随之 4 实务性强，要具备很强的实务操作能力 5 高回报，收入无上限 6 协助他们人财务独立自主，创造美满人生 财务顾问师6大特质 升级 财务顾问师 成为客户的代言人，一切以客户需求为考量 立足本业，同时广泛涉猎金融理财相关知识 基本功扎实，销售的技巧要不断提升 时间管理要更具效率，投资更多时间在学习提升上 良好的绩效才能说服客户，证明你具备财务规划能力 能力越强，责任也越大。成为客户的代言人意味着你的责任也要升级 升级并非一朝一夕可以完成，不是说当你考取某个专业执照之后，就自动转型为财务顾问师了，你需要不断学习营销知识、金融知识、政策法规、税务会计等相关专业知识，还要不断深入市场，在实务操作中不断提升自己的专业能力。 升级并不意味着“改头换面”，让你抛弃自己的保险本业，而去跟客户谈投资、谈基金股票。保险营销员升级为财务顾问师。其实是在保险销售的基础上，扩充其他专业知识，打造更多元化的服务。也就是说，你要做的是在不断提升保险本业专业能力的基础上，开阔眼界，向财务顾问师升级。 考取专业证照并不代表你具备帮客户做理财规划的能力。 从产品导向到客户需求导向，需要按部就班、一步一步去逐步转变。 保险是你的本业，也是你事业的基础。如果考取财务规划专业执照后，偏执地认为保险不是理财，转向为客户分析股票，帮助客户投资，你将陷入两头不靠岸的尴尬境地。