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解除抗拒 解除抗拒 主要内容 一、关于抗拒 二、解除抗拒的方法 三、常见抗拒： 1、太贵了 2、没时间 3、担心效果  一、关于抗拒 根据统计，在任何一个行业中，客户最容易产生的对购买的抗拒，通常不会超过6个，我们称之为6个抗拒原理。 不论你从事的是什么行业，首先每一个业务员所需要知道的是在你的行业中，客户最容易产生的抗拒会是哪6个。 一、关于抗拒 所以你应该花一些时间，找出在你的产品中，那6个主要的客户抗拒到底是什么。同时最重要的是当你找出这最常见的6个抗拒后，必须坐下来好好研究研究每当客户提出这6个抗拒时，等于客户是在询问你什么问题，同时你应该如何回答他们，或是你有哪些有效的方式和答案来轻易地解除客户对这些事情的疑虑和抗拒。 培训行业的常见抗拒：没时间、价格太贵、没效果、 二、解除抗拒的方法 （一）忽略 （二）判断真假：了解客户产生抗拒的真正原因。 在某些情况下，客户的抗拒并不能称为真正的抗 拒，因为他们可能并不是不想买，而是他们真的 无能为力。 （三）倾听：当客户提出抗拒时要耐心地倾听。 （四）提问：确认客户的抗拒，以问题代替回答。 （五）肯定对方：每当客户提出抗拒的时候，你一定 要对客户的抗拒表示同意或者赞同。 （六）有效引导：针对抗拒进行反方向引导，消除抗 拒。 二、解除抗拒的方法 （一）忽略 （二）判断真假：了解客户产生抗拒的真正原因。 在某些情况下，客户的抗拒并不能称为真正的抗 拒，因为他们可能并不是不想买，而是他们真的 无能为力。 （三）倾听：当客户提出抗拒时要耐心地倾听。 （四）提问：确认客户的抗拒，以问题代替回答。 （五）肯定对方：每当客户提出抗拒的时候，你一定 要对客户的抗拒表示同意或者赞同。 （六）有效引导：针对抗拒进行反方向引导，消除抗 拒。 二、解除抗拒的方法 （一）忽略 （二）判断真假：了解客户产生抗拒的真正原因。 在某些情况下，客户的抗拒并不能称为真正的抗拒，因为他们并不是不想买，而是他们真的无能为力。 判断方法 1、有效利用封闭式客户抗拒真正原因 2、利用封闭式问题确定客户需求 3、利用封闭式问题确定满足客户需求的产品 案例：抗拒内容：太 贵了？ 王总: 太贵了？（忽略） 顾问: 你说的是什么课程？高管班还是MBA班？（用问题引导） (你都细看了吗?…你对哪个课程较感兴趣？） 王总: 高管班 顾问: 你觉得高管班比较适合你， 对吗？ 王总： 是。 顾问： 你觉得哪一部分是你较感兴趣的？市场营销还是领导艺术？ 二、解除抗拒的方法 （三）倾听：当客户提出抗拒时要耐心倾听。 无论客户提出的抗拒，你已经听过几百遍或是几千遍了，你仍然要耐心地让客户说完他的抗拒原因。倾听时不要打断客 户，让客户完全说完他的抗拒之后，你再耐心地回答他。（同一个问题做相同回答，直到客户提出真正抗拒点） （四）提问：确认客户的抗拒，以问题代替回答。 每当客户提出一个抗拒时，比如说，“太贵了”。当你听完之后，马上问他：“请问先生/小姐，您觉得这个产品太贵了吗？”当客户回答是的时候，你可以进一步要求他解说：“请问您为什么会认为我们的产品太贵了呢？”当客户回答时，你要耐心仔细地推敲他背后的真正意义，同时找出他的真正的抗拒加以解除。或者你可以问：“请问先生/小姐，您在购买……时最主要的考虑因素是什么呢？价格是您唯一的考虑因素吗？您认为价格和品质对您来说哪一个比较重要呢？” 二、解除抗拒的方法 （五）肯定对方：每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意或者赞同。 使用合一架构法，来作为你的开场白。比如每当客户说：“因为……的原因，我不能买你的产品”时，回答构架：尊称＋赞同客户看法＋表明对客户重视的看法。然后你就开始解除他的这些抗拒。 二、解除抗拒的方法 （六）有效引导 不论客户提出任何抗拒，我们都要进行反方向引导，而不是轻易相信客户的话，客户一说没时间，就不好意思，就说“好，改时间联系”等，最关键是要有这样的意识，比如：客户说：“贵”，我们的方向是不贵，客户说“没时间”，我们的方向是有时间，客户说“担