三维动画公司初次接触客户中常见问题及解决办法.pptVIP

初次接触客户中常见问题及解决办法 一 电话拜访客户常见问题以及指导方法 电话拜访客户是判断客户的一个重要的方式，通过电话拜访客户，我们可以初步判断客户的情况，收集相关的信息，邀约拜访的时间。 1 电话拜访客户的开场白 开场白是建立沟通的基础，有效的开场白会使客户有兴趣，不被客户直接拒绝。 有效的开场白应该是在简短的时间内，说明来电的意义。 直接说明来意也常遇到客户的拒绝，所以我们的说辞中一定要包含一些客户感兴趣的话题。如，利益、同行等。 1 电话拜访客户的开场白 例A：利益引导 A：您好，请问是XX公司吗？我是福建佳视的XX，我想找你们公司负责营销策划的负责人，请问他在吗？ B：你有什么事吗？ A：我司是专门从事房地产三维动画的专业公司，想跟你们营销策划负责人沟通一下，商谈一下项目推广面的事宜。 B：哦，那你打XXXX。XX负责。 1 电话拜访客户的开场白 例B：利益引导+同行刺激 A：您好，请问是XX公司吗？我是福建佳视公司的XX。 B：你们公司是做什么的？ A：三维动画，就是给您的楼盘宣传展示用的影视片。像XX项目就是我们公司做的。 B：哦，XX项目是你们做的吗？ A：是的，我们公司是专业做三维动画的公司，已经十二年的历史了，在全国跟上千家地产公司合作了1500多个项目。 B：这样子啊，那你发些资料过来吧。 A：请问您贵姓？ B：我姓张 A：张总，您什么时候有时间？我上门拜访您一下，跟您详细的介绍一下公司。 B：这两天都比较忙，过两天再说吧。 A：今天是周一，那我是周三还是周四过去呢？ B：那周四吧。 A：好的，那我周四上午9点到你公司吧。 2 电话中的常见问题解决方法 电话拜访客户中，因为不能直接面见客户，所以很多情况我们不能控制，所以我们总结出一些电话中常见的问题的解决思路供大家参考。 2 电话中的常见问题解决方法 全新客户处理 第一次联系，之前也许被我们同事或同行“骚扰”过多次，或者根本没“骚扰”过，这样的客户就以案例B里面的思路进行尝试。 2 电话中的常见问题解决方法 已做过三维的客户 这部分客户对三维相对了解，甚至很熟悉三维。也许和我们的同行有比较紧密的合作关系。这时候我们要增加同行的刺激，用当地我司合作过知名的项目刺激客户，引起客户对我司的关注。  拒绝客户处理 A：张总，您好！我是福建佳视公司的XX，我司是专门做三维动画的专业公司。请问你们的新项目何时启动啊？ B：我们已经做过三维了/我们没有新项目。 A：没关系的，您可以看看我们公司的作品。 B：那好吧~~~  请注意： 不是每通电话都能够有结果的，很多电话打过去，结果没达到，这种情况下分析你所收集的信息。判断客户是否具备合作的可能：有没新的项目？是不是关键人？是否有钱投入？那么，索性你就直接上门拜访，电话里面的态度不代表真实见面的态度 3 电话拜访客户的误区 电话里面想签单 电话打起来没完没了，聊些无关的事情。 二 陌拜中所遇到的问题及解决方法 陌生拜访是大量收集客户信息的最重要途径之一，是积累说辞，了解行业资讯，提高应变能力，提升客户开发，收集大量客户信息的最有效的途径。 1 如何过门卫前台 陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关，因为之前没联系过，往往在这里会被拦截住。那我们如何过这一关呢？ 简单的思路。对于一些规模实力不是很大的公司，不需要太迁就门卫，如果拦你，就直接告诉他们你是做什么的，找老板谈广告事宜。 对于一些公司的前台，只要不是那种门禁和办公区相隔的公司，都大可直接往办公区走，不在太在乎前台，老板的办公室比较好找，单独一间基本就是，或者上面有标示出来。不要和前台太多交涉，礼貌的对待就行了 规模比较大的公司，闯是相对比较困难的，只能和门卫前台沟通，最好能够询问出老析的名字，电话等资料，以便电话约访。实在不行的话，多去几次，混个脸熟，收集一些有用的信息出来。 2 如何见关键人 关键人一般是老总，毕竟合作是要他同意他出钱的。所以最好的办法直接找到老总。 关键人很多时候不愿和你谈，推到下面的一些工作人员那里。如果是营销经理或策划经理。没什么关系，去和他们沟通，因为可以了解到更多的信息，但是谈完了，一定要再去找老总，告诉老总谈的很愉快，希望能和老总也确认一想法等等。要是推到无关人员那里，基于礼貌，你也去谈，不要太久，返回找老板，告诉他，下面的人员不是很了解这些方面，还是要找您沟通。 切记，不要脱离老板去谈合作；底下的营销经理和策划经理也要顾及到。 3 如何做开场白 当我们陌生拜访客户时，客户的心理状态往往是排斥和封闭的，很难和我们有很好的交流基础，适当的破冰方法可以缓解这样的局面，通常采用的方法是利益引导，同行刺激，PMP（拍马屁）等 3 如何做开场白 A 利益引导 X总，您好，我是佳视公司的XX，做三维动画的，今天很冒昧，未和你约就直接来了，主要