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中牧王药业 中牧王生物制药科技有限公司年度经营计划 2010年4月 企业经营总投资400万元 新建粉针车间和中药提取车间以及办公楼建设150万元 粉针设备100万元 中药提取设备40万元 三个月产品原料周转资金40万元 产品外包装周转资金10万元 三个月人员工资24万元 市场费用（包括差旅费）8万元 三个月公司经营财务费用20万元 其他流动资金8万元  2010年度经营计划 第一部分 市场营销 经 营 目 标 销 售 模 式 协销（现款现货模式） 模式流程 销售副总牵头对省级经销商资信考察—确定经销商是否符合企业要求—签订统一省级代理合同——督促省级代理商打货款—派驻省级销售经理—省级经理考察当地市场网络、终端以及同类产品销售量和竞品销售策略—制定我公司产品销售计划排期和年度销售量—根据经销商网络、终端情况确定前期销售队伍和技术服务队伍—按照销售排期督促销售队伍帮助经销商建立销售网络—按照销售计划完成经销商的第一次货物周转并实现第二次进货 模式说明： 经销商完不成销售计划，责任在我公司业务人员 我公司业务人员不接触货物，也不能接触货款 协销人员的收入与销售量完全挂钩 经 营 方 针 发挥营销组织机能整合效果，提高销售预测能力和行销规划能力。灵活适应市场变化及顾客需求，强化销售渠道，提高市场占有率。 提高生产技术，理顺生产管理，追求省力化、省人化、合理化、以增强企业市场竟争力。 唤起危机意识，以使命感建立企业全体人员之信心与荣耀。 加强质量管理活动，贯彻人人有“产品与顾客”的观念，追求彻底服务的目标。 做好纵向沟通、横向协调工作，建立全员营销一体感。 营销战略思想 树立全员营销 引导市场消费 深化网络建设 完善营销体系 加强内部管理 积极培养人才 经销商少而精 现金流量可以大，但应收款不能大 通过销售搭建企业资本运营平台 营销的核心 通过产品的销售形成企业品牌平台并搭建公司的资金流、信息流、物流。让企业的知名度、美誉度做到同行前十。 通过企业的品牌平台为企业搭建资本平台 完成基础的政治权利组合 市 场 推 广 以中牧连锁的销售网络为第一重点目标市场。以公司现有产品为主推产品，打造品牌。巩固和发展市场，尤其是二级市场为开拓的重点市场。 在一些潜力大销量大，中牧连锁尚未涉足的省会城市，做为第二目标开发市场，如：昆明、西安、兰州。力争明年建设成能够影响周边市场的重点市场。 科学地选择一些销售额高，有影响力的城市，为第三目标开发市场如新疆、贵阳、本区样板市场。 加强掌控市场潜力，实现以市场建设重点，连点成线，连线成网。把全国的销售市场平台科学、有效地建立起来，进行目标控制。 营 销 管 理 基本原则 实行销售和宣传两分离的原则； 实行货物周转量管理的原则； 实行前款不结，后货不发的原则； 建立对货物、货款责任到人的制约机制 管理办法 公司专职财务人员根据销售部提供的经销商资料，建立经销商台帐，根据当日发货、回款序时登记台帐； 销售部根据各市场实际情况，确定各市场每月的货物周转量，财务人员依据货物周转量，严格控制发货量； 市场营销人员承担市场宣传、市场开发及对终端管理的责任，原则上不接触货物、货款；库管和财务人员承担货物管理、流通和货款回收责任；市场营销人员必须配合财务人员加强对货物、货款的管理； 营 销 管 理 当市场营销人员提出需货申请时，如收货单位前款未结，财务人员有权拒绝发货； 市场营销人员对所辖市场范围的货物、货款安全承担责任； 公司库管员按照市场营销人员提供的销售合同和需货申请单明确的品种、数量、时间及时送货和结款，严禁擅自发货； 公司财务人员妥善保管滚动赊销的有效单据，如：经销商欠据、销售发票、销售合同等； 市场营销人员协助公司财务人员定期与经销商核对业务往来，防止不良债权的发生； 市场营销人员协助公司财务人员及时催收货款，严禁坐支销货款； 市场营销人员签署的销售合同，经盖章生效后，必须在48小时内反馈给财务人员存档保管； 销 售 管 理 市场营销人员与经销商发生协销活动时，只有业务主管有权与经销商协调货物使用，其他人员严禁操作，业务主管承担经济责任； 业务主管有权申请销售货物千分之三破损和促销货物，经销售部审核签字后交公司财务部执行； 公司财务人员有权对经销商的资信情况、经营能力进行审核，发现不实情况，及时上报销售部和公司财务部门，在得到两部门指示前，有权拒绝发货。 操作步骤 业务主管将签订完整的销售合同和需货申请单上交销售部，由销售部经理审核并签