基于渠道关系质量的渠道冲突管理策略.pdfVIP

市场营销I 基于渠道关系质量的渠道冲突管理策略 梅玉 铜仁职业技术学院经济与管理学院 554300 摘要：渠道作为市场营销组合的重要组成部分，在市场中起着非常重要的作用。一家企业能够在渠道中占据主导地 位，便可在竞争中占得先机。而渠道行为的一个不可避免的结果便是渠道冲突，如果冲突是功能性的，可以帮助渠 道成员发现问题，增进合作；但如果不对冲突加以控制，势必演变为恶性竞争，影响企业发展。本文从渠道关系的视 角，以信任和承诺为主线，以关系终止成本、关系利益、沟通、共享价值观为前因变量来分析渠道冲突的成因。最 后结合分析结果，提出管理渠道冲突的建议。 关键词：关系质量；渠道冲突 一、关系质量与渠道冲突理论综述 (一)关系质量的定义 道成员所进行的行为妨碍或不利于渠道目标的实现” ；鲍尔 在关系营销中，关系质量是反映经营伙伴间在业务范围内 索克斯(D．J．Bower 以及和业务范围有关的联系、合作和信任程度的评价。好的 突定义为：“某个渠道成员认为其他渠道成员有损