房地产企业经典实用：万科客户接待流程.ppt

议价、定房流程 议价 目标： 逆市销售争取客户诚意 快速促成交易 注意点： 对顾客需求的高度关注 预判客户的购买诚意 诚信、友善的态度 必须做到的(Gospel) 客户等待谈判时间不超过5分钟 明确客户锁定意向房源 预判折扣可实施性,即是否为热销房源, 是否现场享受特卖活动。 明确客户掌握购房决定权 明确客户签约时间,首付款支付能力 明确客户办理贷款资信情况 不能做的(Ground Rule) 销售人员不得向客户承诺除案场公示折扣范围外的特殊折扣。 销售人员向销售主管/专案提供不实或者不确定信息 销售人员不得向客户接受客户馈赠或索取好处 议价 客户明确购买意向房源 明确定金支付行为 向万科专案经理申请报备, 批准折扣 代理公司副专级别上职务 负责与客户洽谈,评估谈判机会 完成交易 提报特例审批 再次锁定意向房源,明确客户掌握购房决定权,锁定需求折扣的价格底线 确认客户签约时间,首付支付30%-40%能力。 确认客户办理贷款资信情况 锁定意向房源,明确客户掌握购房决定权,探测客户需求折扣的价格底线 确认客户是否具体定金支付条件 预判折扣可实施性,即是否为热销房源, 是否现场享受特卖活动。 向营销部第一负责人邮件或口头报备申请 获取营销部第一负责人邮件或口头报备同意 成交前完成K2审批,特殊情况最迟在成交当天提交K2审批 订房流程(Gospe