销售经理团队快速相关发展趋势.pptVIP

销售经理的团队带领 2011.7.3 2 目 录 销售经理如何“练兵” 销售经理如何“带兵” 销售经理如何“招兵” 3 销售经理如何“招兵” 如何打造王牌销售团队 如何让销售团队同心协力，向同一目标前进，销售部门需要一个坚实的组织团队，团队是销售部门实现战略目标和展现核心竞争力的主体，也是让全体销售顾问发挥专长的平台，如何为公司建立强有力的王牌销售团队，是当下销售经理必备的核心技能。 4 销售经理如何“招兵” 如何打造王牌销售团队 你的团队有以下明星特质吗？ 1.热忱 2.机敏 3.勇气 4.自信 5.勤快 6.关心他人 7.精力充沛 8.随和豁达 9.积极上进 10.有人缘,亲和力 5 销售经理如何“招兵” 人才招聘的要点 销售顾问的招聘面谈技巧 1.面谈前的准备工作 1.熟悉应聘者的简历 2.确定本次的面谈目的 3.选择面谈问题 4.面谈时间预估 6 销售经理如何“招兵” 2.面谈展开步骤 1.欢迎致词 2.请应聘者自我介绍 3.针对简历表提问 4.提问(与工作内容相关的问题) 5.互动提问(鼓励应聘者提问) 6.推销介绍品牌及公司的特点 7.告知对方何时可以获得通知 8.感谢并圆滿结束,礼貌送别 7 销售经理如何“招兵” 面试观察要领 1.为什么要投入汽车业(新手)? 2.为何离开(你可以问他们这个问题)? 3.曾经经历过多少工作? 4.是否可接受公司的规定 5.愿意周未假日工作吗? 6.拥有那些生意与社交上的交往经历? 7.他看起来像是销售工作的人吗? 8.他是一位重视家庭的人吗? 9.他的家人对销售与假日工作的态度为何? 10.他喜欢对上一份工作吗? 11.在上一份工作的薪酬收入如何? 12.在过去从事销售工作上的成果如何? 13.他的开车记录?(是否有驾驶证) 8 销售经理如何“招兵” 销售顾问招聘面谈问题范例 1。关于以前的工作 -想了解一下你以前的工作？ -喜欢前份工作的什么地方？ -认为自己比较擅长那些工作？做那些工作会让你感觉很有兴趣？ -为什么要辞去前一份工作？（辞职前是否认真地考虑过） -谈谈有关前一份工作的上司情况？ 2。自我评价 -你认为自己最大的强项是什么？ -未来想接受哪些类型的培训？ -在有压力的情况下，你是怎样确保销售工作顺利的完成的？ -和怎样的同事一起工作最容易让你感到有困难？ 3。工作上的目标、期望值 -为什么你想来从事销售的工作？ -你为什么相信你能够胜任销售的工作呢？ -为了实现目标和期望，你今后会有什么样的作为？ 10 销售经理如何“带兵” 互动研讨 1.请问你的团队有那几位销售顾问潜力尚未发挥，若加强辅导业绩将会快速增长？为什么 ？ 2.请问你的团队那几位销售顾问是“找错人”，在招聘就不宜老虎的人？为什么？ 3.请问，你的团队离职的人员是否有机会挽回？应该留住谁？如何留？为什么？ 4.请问你的管理销售部组织存在那些问题？你将如何整顿？为什么？ 11 销售经理如何“带兵” 销售顾问职涯辅导规划 1.销售顾问的职涯周期区分 1）新生期 。。。。。。。。。。。。0-6个月 2）发展期 。。。。。前期。。。。。7-12个月 。。。。。。。。 中期 。。。。13-18个月 。。。。。。。。 后期 。。。。18-24个月 3）成熟期。。。。。。。。。。。。25-26个月 4）衰退期。。。。。。。。。。。。36个月以上 导 12 销售经理如何“带兵” 2.职涯周期辅导规划 新生期（0～6个月） 岗位表现——1.产品知识欠缺 2.基盘客户群不足 3.业绩不稳定 职场心态——1.不安、恐惧 2.信心不足 3.斗志较难坚持 4.怕面对顾客 5.彷徨、犹豫 13 销售经理如何“带兵” 新生期辅导重点： 1.个别指导，加强产品知识及基础训练 2.陪同销售，增强实务经验，建立信心 3.要求落实顾客开发的促进辅导 4.加强展厅来店客户的促进辅导 5.信心建立,强化工作意识 辅导重点 14 销售经理如何“带兵” 发展前期(7～12个月) 岗位表现——1.产品知识已略具基础 2.顾客基盘已逐渐建立，但仍嫌不足 3.业绩逐渐成长，但仍不稳定 4.信心逐渐增强，较敢单独面对客户 5.销售技巧逐渐进步，但仍不够成熟 6.观摩学习中，恐误学不当销售手法 7.流动率降低 职场心态——1.较安定，想在车界有所作为 2.对挫败仍会心生恐惧 3.期待更多的肯定与鼓励