高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)培训资料.pptVIP

逆向转介绍——3步曲： 第一步：逆向提问获得大客户的名单 您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？ 您觉得您身边谁最不需要保险？ 您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？ 人性解读： 向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单 而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字 第二步：解决高端客户思维误区 误区一：太有钱的人不用买保险 对 应：有钱人，其实没有钱 误区二：有钱人怕买保险麻烦 对 应：有钱人，不买保险更麻烦 例子：王均瑶 第三步：辅导高端客户 向大客户说三句话 第一句：张总，其实你也应该买保险 第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障，而且公司经营更稳定，于公于私都有利！ 第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑 业务员、产品与客户需求的匹配 业务员 产品 客户需求 百万保费系统要素三：个性化的销售行为 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为 第一项，在有利的条件下，安排客户接受你的访谈 第二项，就是要让潜在客户同意你的说法 第三项，说服潜在客户，我拥有最好的地解决方案 第四项，他愿意现在就购买保单，从而变成正式保户。 保险业13月承保保费中，5000元以下保费占比73.5%，件数占比94.5%。 保费占比 件数占比 一个真实的案例—突破高端 101万，主要以传统险为主 —突破高端 101万，件均成长247%是关键 2007—突破高端 101万，其中73万来自万元件客户 2007—突破高端 101万，高端突破是关键 2007—突破高端 101万，其中78万来自高端转介绍 26万/年，255件/年，1200元/件 传统险是主轴，但一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万 2003-2006年： 2006年： —仅有6位万元件客户 2007年： —如何突破高端达成百万？ 你一定要“认识他”他一定要“认识你” 要使高端人群成为你的客户—— 中高端市场的开发体系 四要素形成高端市场的开发运作系统 高素质业务员 高端客户 高端产品 高品质后援服务体系 高端人群对代理人的需求与期望 对代理人形象的要求 着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出公司形象 对代理人素质的要求： 在本行业有一定的工作年限，是资深资质 30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历 具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境 语言表达能力强，逻辑思维敏锐 高端人群描述 按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 …… 高端人群的保险意识 总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报 高端消费者对保险的心理需求是： 高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低风险转嫁风险的途径 高端人群购买人寿保险的动机 高端人群的烦恼 高端人群购买决策过程 向朋友咨询 收集资料 影响购买决策的主要因素 值得信赖的保险公司的特征 开发中高端市场业务员必备 开发高端市场并不像想象中的那么难！甚至更容易！ 只需—— 突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能 所有绩优人员销售行为的共性是——对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！ 人性——就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读 逻辑——逻辑清楚了，整个世界也就清楚了 产品——只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求 (高端客户实战内容）销售行为讲解 缘故、陌生、转介绍 高端客户的销售逻辑 选择最佳的接触方式 百万保费系统要素四：成交后的销售 指客户作出购买决定后，对其可能出现的一系列问题进行处理的流程、品质和效率。这些问题包括：核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保，要求转介绍等。 成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！这个环节不但影响业绩，还会影响心态 三个重要问题：核保、撤件、转介绍 对问题的认知和处理流程 对提供服务的需求与期望 体检服务 售后服务需求 定期关爱 组织讲座 组织活动 第一阶段：重点培养 1.在仅有的6位万元件客户中选出4位 2.至少每个月见上一面 见面频率远比每次见面时间长短更重要 如何要求高端客户转介绍 3.通过轻松聊天的方式融入客户生活 4.观察细节，了解客户所想 发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”： 要面子，不愿开口 怕失败，影响交情 怕麻烦，不愿费心 重隐私，不愿暴露 怕误会，从中获利 问题根源： 高端客户对保险的认同度还不够 我们要求转介绍的方法有待改进 我们没有给他一个迫切的理由 不是高端客户不介绍， 而是我们做得不够好！