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给苏宁支招 ，大型连锁企业在电子商务霸权下还可以做什么 ？ 导读 ：苏宁线下门店和线 易购实现同款同价已经4个多月 ，经历了双十一后的苏宁再次成为 研究者们重点思考的企业。本文作者雅座白昱通过一封公开信分析苏宁的线 线下同价的 战略 ，同时阐释未来线下实体店的发展方向以及苏宁可以开拓和发掘的内部资源。 以下为信件全文 尊敬的张近东先生 ： 今天的这封公开信 ，完全是站在一个长期深耕于线下实体店会员制营销的行业人士的角度 ，为苏宁 的转型提出自己的看法和建议。本文的观点也许有所偏颇 ，但绝无诋毁之意。如能引起贵司管理层 的思考 ，对苏宁的转型有所启示 ，将是本文的最终诉求所在。 问题1 ：线上线下同价 ，是否可以让线下实体店凤凰涅槃? 过去 ，零售比拼的是门店与消费者之间的接触 ，接触的多 ，销量自然就会高。因此 ，一家零售企业 最终是否能脱颖而出 ，取决于它的门店拓展和运营能力。同时 ，如果你的门店越多 ，销量越高 ，你 对产品供应商的议价能力越强 ，成本优势自然就愈发明显。由此可见 ，越是巨大的零售企业 ，它的 利润率相对更高。这是过去 百年的零售商业模式。 电商凭借着自身优势 ，将这种游戏规则颠覆。 今天的线 (电商)和线下(门店)两个渠道是可以被打通 ，还是根本就是两个渠道?这里需要回答一个 基本的问题 ，线下门店可以带来的什么优势是线 难以提供的?这两部分的“消费者“的核心诉求分别 是什么? 问题很多 ，但这一系列的问题所带来的思考是为了理清我们的战略思路 ，回答本章节的首要问题 ，“ 采用线 线下同价 ，是否能实现线下实体店的突围?” 咱们共同来看看国内外的一些关于线下实体店的新闻报道。 “埃森哲对美国排名前29家零售商的分析显示 ，2005至2010年间 ，每平方英尺的销售额减少5% ，大 量传统零售商已经面临店铺过剩的局面。” “苏宁云商2013年三季报显示 ，2013年1-9月 ，公司新开连锁店54家 ，其中常规店4 8家 ，乐购仕生活 广场店4家 ，红孩子专业店2家 ，调整/关闭店面150家 ，连锁店净减少96家。” “苏宁云商(002024 )于10月30 日晚间发布了第三季度业绩报告。情况不容乐观 ，营业总收入24 6亿元 ，同比下降2.5%;亏损1.08亿元 ，净利同比下降118%。前三季度 ，苏宁营业总收入为801亿元 ，同 比增长10.65% ，但营业利润仅为5.6亿元 ，同比下降80.6%。” 数字很惊人。我们可以直观地看到 ，线下实体店的收入与利润骤降已是不争的事实! 我相信 ，实现销量的提升也是苏宁的战略目标。但是 ，苏宁的转型采取的方案是极其剧烈的 ，希望 通过实现线 销量的大幅度增加 ，带动整个苏宁的业绩提升。可采取这样的步骤就能达成目标吗?让 我们一起来梳理一下电商的核心竞争力 ，探讨苏宁能否在电商领域超越天猫、京东两大主力。 电商的核心竞争力 苏宁的核心能力 线 零售品牌 线下零售品牌 强大的互联网产品及运营能力大量门店 （触及众多的线下消费者 ） 线下物流配送能力 集中式的货物分发和管理能力 线 巨大的销量 线下巨大的销量 多品类的运营管理能力 各类商品的分类别运营管理能力 比较“电商”和“苏宁”的核心能力 ，我们会发现 ，无论从哪个角度 ，都可以得出结论 ，苏宁开展的线 业务与之多年累积的核心优势并没有交叉 ，完全没有可比性。所以 ，第一个结论是 ，苏宁大规模开 展线 业务的举措 ，相当于是另起炉灶 ，建立一家新公司 ，其实与线下苏宁完全无关。这场战争出 现的必然结局是 ，线下苏宁是王者 ，线 苏宁只是一个“新进者”而已。并且 ，让跟随了苏宁多年的“ 线下经营”王者团队转型成为优秀的电商从业者 ，也需要一个过程。 我们刚才谈到 ，苏宁的线 业务无论从核心能力还是规模 ，都不可能对天猫、京东系造成任何冲击 。那么苏宁线 +线下 ，能否成功呢? 如果从销量的角度 ，线下+线 是超过京东的 ，但是线下店的销量正在持续大幅度下降 ，而线 的 增长却赶不及天猫、京东。这样的局面最终定会让销售的差距不断拉大。 于是 ，苏宁采取了线 线下同价的策略。此种策略是否能改变游戏规则 ，让成功的天平倾向苏宁呢 ?我们来看看线 线下同价到底为苏宁带来了什么 ，这样的举措又会让消费者如何选择。 营销的阵地一般都分两部分,线 和线下。线 的价格是透明的 ，消费者不但可以在苏宁云商的品类 里去比较 ，同时也会拿同类商品去天猫、京东、甚至其他网