区域市场业务开发流程及方法技巧.ppt

一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示 1、? 卖场渠道的开发 这里所指的卖场渠道的开发主要是指卖场的招商区域（收银台外）的开发。 许多卖场需要开发我们先提供设计图纸，经确认后方可签合同，因此准备更多的卖场设计图纸有助于顺利谈判。 卖场更愿意与公司洽谈而不是与零售商洽谈，同时也更愿意接受更大的公司，因此新光公司以及董事长的荣誉对于卖场有一定的说服力。 卖场的招商人员往往接受过各种谈判技巧的培训，在开发过程中经常会碰到拖时间、“反复无常”等状况，需要开发人员频繁跟进，同时对开发人员的本身素质要求也较高。 不论租赁权归于哪个部门，卖场方都会更愿意接受一个战略合作伙伴（所有该系统卖场全部进入）而不是仅仅进入单店。 卖场 系统的 特点 不同的卖场系统招商区域的租赁权归于不同的部门：好又多、世纪联华等卖场由（地区）总部的招商部门决定各个单店的租赁权，而乐购、物美等卖场由单店的招商部门决定。 1 3 5 2 4 1、? 卖场渠道的开发 卖场招商部门的关注点 能否帮助卖场聚集人气 租赁的长期稳定性 扩张能力 竞争力不宜过强 租金高低 招商人员的个人收入 品牌形象和店面形象 1、? 卖场渠道的开发 关于先有客户还是先有租赁柜台。——大量的客户拜访是关键。 卖场渠道零售商的主要 来源 门市/经销商 现有以及历史客户 卖场内 原有做饰 品客户的转化 街道类、 市场类渠道 开发过程中愿意 新开专营店的客户 街道类零售客户主要关注点 盈利能力如何 新光的产品是否好卖 开店成本与风险 新光公司是否能够提供费用支持 新光公司是否能够做到控货 进货成本 （折扣） 2、? 街道类渠道的开发 2、? 街道类渠道的开发 街道渠道零售商的主要 来源 门市/经销商 现有以及历史客户 网络发 布、朋友介 绍等其他方式 饰品店 及服装店 老板、营业员 区域市场业务开发流程及技巧 主讲人：联纵智达咨询顾问机构 咨询师 张杨义 2007年2月 联纵智达新光项目组 说 在 前 面 该课件的基于“五个项目小组工作总结”的“内核”。 偏重流程而稍轻技巧，重在帮助大家整理思路。 稍作变动，以适应今后人数相对比较少的区域市场开发。 流程灵活应用，仅供参考。 尚有不完善的地方需要在今后的市场开发过程中再做补充。 目 录 一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示 1、市场调研的目的 了解商圈信息， 搜集地区规划的基础信息 得到该地区总体商圈概况 了解每个商圈的辐射范围及定位 总结出适合布点的商圈的数量 初步明确每个商圈合适的渠道类型 搜集潜在客户信息，为 下一步市场开发积累客户资源 搜集终端信息，建立潜在客户资料库。 从潜在客户资料库内提取一部分作为初步意向客户。 2、调查的方法 案头调研 门市/经销商客户 信息整理与访谈 商圈内 深入走访 2、调查的方法 了解该地区的行政区划、各区人口、GDP，人均可支配收入、消费支出状况等。 了解该地区商圈的基本现状，核心商圈以及次商圈的数量及定位。（苏州） 了解该地区是否存在较多的可供开发的大客户：包括品牌服装连锁、服装厂等。（杭州） 案头调研 网络、年鉴、问人、 …… 2、调查的方法 提取门市的客户销售记录，若为经销商区域，则提取所在门市的客户销售记录，并整理客户信息。 通过电话访谈、地图查询等方式确定原有客户的基本位置，初步了解其商圈， 初步了解其合作意向，并建立基本的客户资料库。 通过访谈门市经理/经销商，了解该地区的商圈分布与定位以及客户分布状况与商圈的对应情况；分渠道地探讨客户现状；消费者购买习惯等。 门市/经销商客户信息整理与访谈 信息 整理、访谈、 …… 2、调查的方法 基于前面对商圈状况、以及客户分布状况的了解，对该城市核心商圈以及次商圈进行深入走访。填写终端调研表、在地图上标出终端的分布，将已销售新光的终端和未销售新光的终端区分标示。 对电话拜访过程中接触的老客户进行逐一拜访，对遗漏的商圈进行补充走访。 商圈内 深入走访 走访、填表、画图、 …… 3、调查过程中的关注点。 各类渠道的在该地区的重要程度。 各类渠道的开发潜力。 意向客户的初步洽谈。 除了表格上和地图上反映的信息，调查过程中还应注意以上信息的搜集 各类渠道的总体判断 客户初步洽谈 4、如何选择目标客户 调研过程中，为保证调研的整体进度，对大部分客户的洽谈时间不宜过长。仅对少部分合作意向较强或者位置极佳的客户进行深入洽谈。 对位置极佳的客户的选择标准，主要参考两个方面，一是在该地段的布点是否符合我们的布局规划原则，同时该店在此地段的位置是否为较好位置。有关具体的布