寿险消费心理分析(PICC个险部)141页知识讲稿.ppt

; ; ; 课程设置; ; ; ;不同心理特质的客户类型及刺激方法;客户有多元、不同层次的需求;客户有其先入为主之习惯性思维; ;;各阶层客户需求分析与产品分类;课程大纲;前言：什么是销售？;寿险行销的“一个中心”和“三个基本点; 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。;客户需求分析;1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求;第一阶段：单身期间;第一阶段：单身期间; 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。;第二阶段：成家立业期;第三阶段：退休规划期;第三阶段：退休规划期;2、不同收入层次客户的保险需求;（2）不同收入层次客户的保险需求;沉默不是金， 多问多业绩。;对应需求的产品分类（卖什么）;（二）对应需求的产品分类;1、按需求类型分类;2、按解决方式分类;针对需求的销售策略（怎么卖）;（二）销售产品的原则;（三）销售的四个步骤;研讨（案例）;研讨要求：;课程回顾;锁定目标，迈向成功;目录;目录;;目录;寿险顾问 的角色与职责;课 程 概 览;我们的角色;我们的职责;我们的职责;让我们更多的了解我们日常的工作：;我们的职责;我们所要具