房地产市场经营与销售价格策略.ppt

全营销过程定价策略一般有以下几种： （1）低开高走定价策略 ①含义。 低开高走定价策略就是随施工建筑物的成形和不断接近竣工，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。这种策略是较常见的定价策略，尤其适合处于宏观经济周期恢复阶段或者人气较旺的待售楼盘或小区采用。 这种定价策略多用于期房销售。期房销售价与其施工进度关系密切。由于开发商投入的资金不同，因此，一个楼盘的市场价其实在不断变动之中。这种价格的动态特征与市场价格的合理变换相一致，物业在市场销售中所处的状态会截然不同。 低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。 ②优点与缺点 低价开盘的有利点是： 第一，便于快速成交，促进良性循环。 第二，每次调价能造成房地产增值的假象，给前期购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法。 第三，便于日后的价格控制。 第四，便于内内周转，资金回笼。 低价开盘的不利点： 第一，首期利润不高。 第二，楼盘形象难以提升。 ③调价技巧。 低价策略的运用关键是掌握好调价频率和调价幅度。 价格调价幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅递涨，一般每次涨幅在3％-5％之间，如每平方米5000元左右的楼盘，每次调价幅度在150-250元之间较为合适。调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡。有新生客源流时，再撤销折扣。 提价要精心策划、高度保密，才能收到出奇制胜的效果。但在提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。 ④低价开盘的两种模式。 低价开盘有两种模式： 其一，开盘起价低，均价也低。随着项目工程进度的推进，项目起价、均价随之微调。这种让利行为实际上相当于地产商为自己做了一个广告；二是在尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险更大些，因为他买的纯粹是期房，工地可能连一根钢筋都没有，因此他理应享受更多的优惠。 其二，开盘起价低，均价高。仅有几套房子走低价，随着楼层递增，售价快速提升。这种定价策略，带有过强的宣传目的，但并没有真正的让利给购房者，这样真正到实地寻价的购房者，会有一种很强的失落感，觉得这个项目的定价没有遵循诚信原则。 * * 房地产市场营销价格策略 房地产项目定价与价格策略 所谓价格策划，就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理各种价格关系的活动。价格策划是整个地产营销活动中的极重要的一环，它不仅包括价格的制定、定价技巧的运用，同时包括在一定的营销条件下，为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。 （一）房地产价格的影响因素 地产价格策划是在一定的内外环境的背景下进行的，将受各种因素的影响，因此价格策划必须在对各种影响因素进行深入细致分析的基础之上制定。 1．成本因素 在建筑物的价值构成中，成本占有重要的地位。发展商在建造、发售楼盘时所投入的各种费用，构成了楼盘的生产、销售成本。一般而言，成本是进行楼盘定价的下限，是影响和制约楼盘定价的重要因素。 开发成本、开发费用 2．竞争因素 市场供求关系的变动、竞争者消费策略的改变对地产商的楼盘定价有着极大的制约作用。 3．产品差异性 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高，所面临的市场竞争越小，其产品本身的惟一性也越大，价格也将不再是销售中的最大难点。此时产品可以提高定价。产品差异主要表现在建筑风格、户型、外立面、小区环境设计等方面。 建筑风格对市场价格的影响。 景观、环境设计对市场价格的影响。 户型对市场价格的影响。 4．购房者的心理因素 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越起作用，如果购房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，地产商对楼盘定价时就有较大的自由度。通常购房者在购买地产之前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格。所以定价前必须认真分析消费者对产品的价值判断。这些方面的价值判断在不同的地产市场发展阶段有所不同。 5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。 6.法律、法规 （二）项目定价之目标