《价格理论与应用（英文版.第2版）（九）》中学教育科普读物.pdfVIP

下载 第 9 章 劝说性信函 詹姆士·戴威斯(James Davis),戴威斯安全设备公司总裁 1 - 8 0 0 - 6 2 2 - 7 1 3 3 1 9 9 3年，詹姆士·戴威斯先生投资仅 $ 5 0 0创建了戴威斯安全设备公司。 6年来该公司已经身 价$3 000 000 。戴威斯安全设备公司主要为《财富》 5 0 0强企业和其他一些中小型企业提供安全 生产防护设备和环境保护设备。 我建立自己的公司是通过劝说客户购买我的产品，以遵守 O S H A法案，保护他们员工的安全 并清理他们的生产给环境带来的破坏等。我采取的主要劝说手段有：逻辑推理，动情的述说和 可信度。我的大多数客户以前是从其他供货商处购买这些防护产品的 (例如，护目镜、靴子和手 套等) 。我决定提供优惠服务—免费送货，即使是当天就要的急货或者是另外州的客户也不例 外。节省资金的原则促使我的客户转而购买我的产品。 我逐渐有了自己的客户。即使是首次拜访客户， 我也能尽快地了解对方。例如，我环顾其 办公室后，看到墙上有赛车或橄榄球运动员的挂像，于是就知道了对方的兴趣所在了。这是建 立共同点的一种策略。 困难要不断地克服。刚开始的时候，我感到很多人不乐意同黑人作生意。我不得不想其他 的办法。我假装是公司的销售代理而不是公司总裁，帮助公司推销产品。偏见和歧视是不得不 克服的一个障碍。 可信度非常重要。直视对方的双眼，老实地告诉他们你能为他们提供的服务。承诺的一定 要按时送到！知识是树立可信度的另外一种方式。因为我了解所有的相关法规，所以我可以告 诉客户怎样高效、经济地利用我们的产品。例如，玛利奥特公司 ( M a r r i o t t )使用溶剂手套给洗碗 工。这些手套应该给和汽油等溶剂打交道的工人使用，洗碗工用这种手套太浪费了。我们推荐 了另外一种便宜且实用的手套给这家公司。帮助客户解决问题本身就树立了我的可信度，同时 巩固了我们的关系，还有力地劝说他们从我这里购买商品。 劝说主要靠使用对方的母语，直接或隐含地与之沟通。无论是推销安全设备还是观点，有效 的说服应依靠严密的逻辑、动之以情的言辞和良好的可信度及信任。阐述的理由应是对方认为重 要的理由；动情的说服当然是基于对方认同的价值观之上的；可信度就更是由对方裁定的了。 劝说性信函包含命令、请求、建议和推荐，以及销售或筹款信、求职信或任何试图改变他 人行为的努力，如催款函、批评或业绩评估—其中你希望下属改进今后的工作表现；公益广告 —为劝说人们减少酒后驾车和吸毒恶习等等。报告中如果提议实施某事当然也算劝说性的。 本章会概括地讨论劝说性信函的写作。第 1 0章中会讨论对方很具反叛性的情形。第 11章是 销售和筹款信函的写作。第 1 4章讲建议和许可。第 1 5章讨论报告的写法。第 1 9章是求职信的写 作。所有劝说性信函的目的都是多重的： 主要目的 让读者采取一定行动。 提供足够信息，使读者明了如何行事。 消除所有阻碍行动的反对意见。 下载 第9章 劝说性信函 189改 次要目的 树立作者的良好形象。 维护作者代表的机构的良好信誉。 巩固作者和读者间的关系。 减少或终止今后就同一主题的通信来往，从而减轻作者的工作量。 劝说与情商 情商就是感情智商，是一个描述成功要素的新的时髦词。心理学家丹尼尔 .勾勒曼 (Daniel Goleman)对全球1 2 1个公司的 1 8 1种工作进行了调查。他把技术能力和情感成熟程 度分开。后者比前者重要 2倍多：“后者对成功至关重要。情感成熟程度，诸如可信度、适 应力和合作能力等对于成功是决定性的。” 高级管理工作，勾勒曼认为，重要的素质应该是：劝说力如何？你的观点能被周围人 接受吗？ . . . . . .能否