《价格理论与应用（英文版.第2版）（十）》中学教育科普读物.pdfVIP

下载 第 10 章 棘手的劝说情形 斯考特·兹默尔曼(Scott Zimmerman), 中点房产信托公司信息主任 w w w. C e n t e r p o i n t - P r o p . c o m 斯考特·兹默尔曼负责中点房产信托公司所有计算机程序系统的运行。中点房产信托公司 处在北美最大、最复杂的房地产市场—大芝加哥地区，是该地区最大的工业地产信托公司。通 过周密的管理，大规模开发和重建仓库、批发、轻工加工、空运货舱等业务的拓展，为承租人 带来了巨大的利益。 中点公司近期调整业务操作水平，以提高效率和承租人满意率为目标。条块分割的“部门” 计算机系统成了很大的障碍。承租人需要等很长时间才能得到圆满的答复，为此他们十分恼火。 地产经理们不希望处理同样的业务需要学习掌握好几种不同的系统。所以，公司决定将所有的 信息综合汇总到一套系统中。 现有的系统有时存在资料不统一的问题。在转向使用新的系统以前，必须有人将所有信息 核查统一后，输入电脑。这项庞大的工程只有地产经理们才能完成。因此，矛盾出现了：地产 经理们都认为，日复一日的繁忙工作，使他们剩余的可用来校对、输入这些资料的时间非常有 限。经验告诉我们，假如这些系统的核心用户不买帐的话，该系统的命运可想而知。 同很多人交换了看法后，我们决定采取4项措施说服他们： • 首先，长远来看，现在的付出会简化他们今后的工作。 • 其次，我们同他们展开一对一面谈，商讨具体实施方案，而且制订了很多短期目标。我们 倾听他们的苦衷，根据他们的建议调整计划。一个个说服他们在保证日常工作的前提下，完成 该项目。 • 第三，针对每一个短期目标的实现，我们都设立了一定的鼓励或奖励机制，例如奖金或球 赛等。 • 最后，我们说服这些人的上司给他们暂时安排非紧迫性工作，为他们提供充足的时间。同 时，我们说服了公司高级管理层公开鼓励这些经理们的努力，在公司集会上表扬他们的工作等。 因为这次我们取得的成功，其他的经理们也学会了上述处理棘手问题的方法。大多数困难只 要你能后退一下，站在另外一个角度观察它，都是可以解决的。找出问题的症结所在，大家齐心 协力共同克服就可以圆满解决问题。一旦大家团结一致，解决问题的最大障碍就已经克服了。 进入2 1世纪以来，越来越多的商业管理公司为了高质量地完成工作，都越来越依靠劝说和 “补进”的工作方式。小产品可以手把手地教，但是创造力是无法通过命令激发出来的。即使只 是生产小零件，你也希望工人们生产高质量的产品，减少残次品的出现，降低生产的消耗等。 只有发自内心的尽职尽责的工作态度才能使上述希望变成现实。 外部激励不会持续那么长久。有的人获得了“买一送一”优惠券时会购买某一牌子的比萨 饼。但是，优惠券过期了，或者其他的公司也提供了类似的优惠时，他们可能就不会购买这一 品牌的比萨饼了。相反，假如顾客从内心就偏爱你们生产的比萨饼，即使其他公司的价格相对 优惠，顾客也还是会购买你们的产品的。 有时说服别人是很困难的。对方可能一开始就抱有成见，他们要么坚持原有的立场，要么 改224 商务与管理沟通 下载 会认为听从你的建议会危及他们的舒适、安全或自身形象等。无论怎样，只要你能了解情况、 了解对方，并使用严密的逻辑，有效地控制语气，还是可以达成共识的。 商讨长工资的问题 • 寻找担当可以实施自己的建议并负责任的工作。具体的成功可以增加你的身价。 • 证明你的工作如何使整个公司受益，并非只是你的部门得到好处。 • 懂得自己工作的价值。到下列网站查询有关工资的信息： w w j o b s m a r t . o r g / t o o l s / s a l a r y / i n d e x . h t m • 准备好同上司讨论工资问题。也许还需要写成文字，说明其他相同工作的收入状况， 你的期望值以及为什么你认为公司应该给你长工资。关键不是说明你为什么需要这笔钱， 而是要说明你对公司的贡献。 • 考虑其他形式的奖励。假如不可能给你