保险公司增员专题培训课件.ppt

保险资料下载： 保险资料下载： 不变应万变的增员术语 增才选择标准 哪些人不适合做这一行业？ 经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣； 哪些人不适合做这一行业？ 语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起； 哪些人适合做这一行业？ 有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度； 最佳准增员对象 教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、 推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。 1、这是个什么样的行业？ 2、华夏是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----民生的培训 5、业务员的工作是什么？ 6、我能帮你做什么？ 万能应答技巧三步走 （一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈 目的：无论对方怎么回答，都能继续下去 （三）继续深谈 （一）与准增员对象开始交谈 适当的开场白 1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的 6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或 做生意的老板 如何开始交谈？ 1、回顾式 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？ 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧 2、展望式 对你目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？ 是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？ ? 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？ ? 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ ? 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的 工作环境您可以结交这样的朋友吗？ 3、网络式 4、挑逗式 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！ ? 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ ? 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ ? 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ ? 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？ 5、危机式 ? 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ ? 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ ? 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ ? 目前这份工作，你能做一辈子吗？ 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ 6、神秘式 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？ 不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因… 被增员者可能的回答 1、是的，目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。 1、是的，我对目前的工作满意 恭喜你有这么满意的工作 我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来