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中国家具顶尖导购特训营;门店经营：赚钱才是硬道理 成功就是发现并且解决问题;第壹部分 家具终端业绩快速提升认识观念篇;? 金融危机是全球性危机 ? 有人是危机有人是机遇 ? 用创新和智慧应对危机 ? 信心要比黄金重要得多;金融危机下家具终端的四大策略;你不是监工头，老板是支持者;你不是打工者，我们就是老板;打造称职门店KASH素质模型;快速获取顾客好印象的5S法则;? 门店贩卖：卖什么也别卖东西 ? 沟通极致：不要卖而要帮助买;第贰部分 家具终端业绩快速提升沟通基础篇;家具门店销售，其实就那么点事;? 不解决问题就是无效沟通 ? 找到解决问题最简单方法 ? 搬开石头后主动推进销售;? 尊重顾客懂礼貌感觉良好 ? 语言的形式比内容还重要 ? 利用人性对比增加说服力 ? 让顾客联想产品利益画面;认同顾客——高效沟通的缓冲器;实 战 案 例 演 练 案例情景：如何处理自然性问题;赞美顾客——愉快沟通的润滑剂; 赞美技术分析——实战演练 导 购：小姐，您好，小姐第一次来我们店吗？（注：提问引导顾客开口说话， 很有用的一个提问，建议各位在开场阶段多多使用） 顾 客：嗯，我随便看看（注：10个顾客可能有6个都这么说，还有4个不理你） 导 购：哦，没关系，买家具多了解、多看看很正常，这也是对自己和家人负责的 表现。（注：认同顾客做法可获得顾客好感，同时也巧妙赞美顾客） 顾 客：是呀，现在牌子也很多，都不知道怎么选了 导 购：您说得对，现在牌子确实多，所以选到真正适合自己的就更要花些时间， 并且地板如果选择不当以后就会很麻烦。顺便问一下，您家客厅装修到 什么阶段啦？（注：巧妙引导顾客做“第一件事”——主 动探询需求） 顾 客：还有2个礼拜就差不多完工了，所以今天先来看看 导 购：哦……小姐，请问怎么称呼呀？（注：先搞到顾客姓在后期沟通中将会 派上大用场，建议各位以后尽量争取尽早获取顾客的“姓”） 顾 客：姓张 导 购：哦，张小姐哈。张小姐，买沙发与买衣服什么的还不一样，它一定要根据 您房间的装修风格、房间色彩及光线等情况来选，否则以后就会很不方 便。请问张小姐，您客厅多大面积？（注：为接下来继续提问做铺垫，同 时在顾客心目中奠定一个专业的“家居顾问”形象）;顾 客：大概有40多个平方吧 导 购：张先生，您家客厅很豪华哟，这么大的客厅我遇到的可不多（注：根据 顾客提供的信息顺便赞美顾客的面积，让顾客感觉舒服） 顾 客：还行吧，我们国际皇家公寓的客厅都做得比较大（注：顾客一舒服就又 给我们透露了更多信息，此时你知道他可是个大买主了） 导 购：哇，国际皇家公寓那是高档社区呀，能住这样的房子可都是成功人士， 真羡慕您！顺便问一下您家客厅光线怎么样呢？（注：继续赞美并把他归 类为成功人士，接下来推荐高档些的产品他都不好意思拒绝） 顾 客：22楼朝阳，光线还不错， 导 购：是的，楼层高，空气好，阳光也充足，确实不错！那您喜欢什么样的家 居风格呢？ 顾 客：我喜欢田园风格，客厅还是简洁点比较好 导 购：您说得有道理，装修得简洁明亮点会显得比较清爽（注：认同并为推 荐做准备） 顾 客：嗯，是的 导 购：张先生，与您沟通真的很舒服。根据您房间情况并结合您个人喜好，我 们这里有一、两款最新推出的沙发特别适合象您这样的高端家庭，来张 先生，您可以先看一看，来这边请……（注：推荐产品并继续赞美顾客）;提问顾客——良好沟通绝佳利器;;学员实战演练;第三部分 标准化家具导购服务五步流程固化;导购 第③件;;营造氛围 吸引顾客进店; 待机位置（与招呼时机密切相关） 待机姿势;传统招呼法;学 员 模 拟 熟练演练两种打招呼的套路;导购 第③件;主动探询——顾问式销售前奏;产品定向——就是为顾客做诊断;导购 第③件;如何提高推荐成功率; 基于顾客关注来平衡介绍重心 重点介绍产品给顾客带来好处 鼓励体验并联想产品利益画面 确认顾客感受，切忌喋喋不休 ;如何引导顾客进行全方位体验;导购 第③件; 异议：不信任、不专业和本能 解决问题，不对症就下不好药 巩固需求，给顾客购买的理由 价格问题，是卖者永远的伤痛; 找原因给压力，刚柔并济 对症下药，推荐立即购买 想办法提高顾