房地产项目开发阶段管理流程-49PPT.pptVIP

二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观” 客户定位推导流程 客 户 分 类 客 户 描 述 主力客户 次要客户 拓展客户 形态描述（年龄/家庭结构/收入/职业背景） 需求描述（购买用途/ 产品需求）； 分布范围（工作/业余/居住/在土； 同质化居住（邻居背景身份） 产 品 偏 好 调 性 偏 好 媒 体 偏 好 装 修 偏 好 经济型； 标准型； 舒适型； 富贵型； 富豪型； 价值冲突（性价比） 意识形态（生活方式） 文化导向（文化主题） 同质化居住（邻居背景身份 公众媒体 分众媒体 接受渠道 风格表现 风格导向 建材标准 功能导向 技术导向 为 产 品 定 位 提 供 依 据 客户定位 客户偏好锁定 策略生成推导流程 价格定位 客户定位 产品定位 市场定位 市场分析子工具包 客户研究工具包 价格定位子工具包 产品定位子工具包 成本分析子工具包 + 产品定位推导过程 市场分析 项目分析 竞争分析 销售分析 道路四至 宗地现状 规划指标 主要竞争 干扰竞争 热销产品 滞销产品 未来规划 生活机能 交通条件 客源分析 客户偏好 客户定位 户型需求 风格偏好 形态偏好 环境需求 配套需求 产品定位 规划条件 成本测算 成本分析子工具包 生成产品定位子工具包目的 为提供合理的产品定位提供工具帮助 提供产品定位内容的索引 使产品定位内容更为标准化、模式化 产品定位子工具包 产品定位 形象定位 产品规划 会所规划 产品设计 配套设施 产品档次 产品概念 平面布局 项目平面布局 组团规划 道路规划 景观规划 建筑形态 建筑风格 全装修建议（风格/品牌/配件） 房型面积配比 公建设施（学校/医院） 商业设施（商业配套布局、商业业态、商业风格） 物业服务社区系统（智能化/水处理/安保） 建筑风格 经营内容 平面布局 经营方式 生成成本分析子工具包目的 为成本分析提供标准化的模型 为成本分析内容提供索引 ——为参考上海费用，具体费用额度根据各地区优惠政策而定 成 本 分 析 子 工 具 包 土地费用 楼板地价 大配套费用 地价/667/容积率 320元/平米（地价） 前期费用 招投标费 建安造价0.07% 工程监理费 可行性研究费 建安造价0.5% 建安造价0.1% 勘测设计、规划费及审图费 按建面80元/平方米 财务费用 按建面200元/平方米 建安成本 1、别墅：1500元/平方米 2、多层：1000元/平方米 3、小高层：1200元/平方米 4、高层：1400元/平方米 5、公建：1000元/平方米 6、商业：1000元/平方米 7、地下开挖：1800元/平方米 小配套费 （按建筑面积算） 1、供电工程费：30元/平方米 2、供水工程费：110元/平方米 3、煤气工程费：28元/平方米 4、电话通讯工程费:20元/平方米 5、环卫配套：15元/平方米 6、有线电视: 25元/平方米 7、智能化系统:30元/平方米 环境改造费用 100-300元 营销费用 总销金额*2% 管理费用 总销金额*1% 不可预见费用 建安成本*15% 必须获取信息 数据： 建筑面积 、容积率、地价 （每亩价格） 策略生成推导流程 价格定位 客户定位 产品定位 市场定位 市场分析子工具包 客户研究工具包 价格定位子工具包 产品定位子工具包 成本分析子工具包 + 价格定位推导过程 市场分析 客户需求分析 成本测算 确定基准价格 价格修正 确定定价方法 需求导向 竞争导向 成本导向 价格定位 生成价格定位子工具包目的 为价格定位提供工具帮助 保障价格定位的精确性 使价格定位更为标准化、模式化 价格定位工具包 定价方法 需求导向 竞争导向 成本导向 根据目标策略\市场特点确定定价方法 区域竞品分析 产品分析 销售分析 建筑形态 户型面积 成交价格 去化速度 容积率 景观规划 配套设施 会所规划 同质竞品分析