《大客户营销策略与市场分析及策划方案》培训方案一.docVIP

大客户营销策略与市场分析及策划 课程简介： 大客户销售具有高价格重复使用多次投入用户群体比较固定，购买者、使用者、受益者与购买决策人的关系和利益错综复杂政府采购通常是“花别人的钱，办别人的事”，在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同针对大客户的特点研究如何制订有效的策略，及与大客户相关的沟通和销售技巧 培训对象：销售经理、主管、业务人员 课程大纲： 一：大客户市场分析 行业分析客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？ 客户需求该如何把握？ 基于需求的市场细分与目标市场选择 参考工具——如何市场细分 如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场） 消费者行为分析 参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 竞争战备的设计，竞争优势的建立 横向透明度与纵向透明度 协同竞能（进入难度·森林与 树木 · 游戏规则 影响企业客户对产品认识的因素 决策者的思维习惯 以客户为中心的产品需求设计 让客户健谈 帮客户找到结论 基于客户需求基础上的呈现技巧 二：大客户顾问式营销推广技巧 妨碍客户经理掌握大客户需求的障碍 组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异 准确辨明大客户真实需求的关键方法 大客户需求探明技巧的灵活运用 以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧 以探询客户问题的SPIN提问技巧 以了解客户需求方向的FOC提问模式 应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准 三：大客户需要整合营销传播 整合营销传播核心的5R框架 如何实施整合营销传播？ 整合营销方案制定与实施的四个要点 四：大客户的保持和维护能力 从服务客户到经营客户 大客户对移动服务品质的感知与期盼 客户管理的三个层次 如何将关系转化成价值 使客户调整超值服务心态的引导技巧 客户经理预防与挽留客户流失的技巧 通过客户关怀维系客情关系的技巧 客户经理收集掌握客户满意度的技巧 利用电话\短信\Email关怀客户的技巧 利用客户关怀建立人际渠道的技巧 大客户关系图谱的识别、利用 高层沟通的谋略与技巧 客户关系再利用能力 五、营销策划的环境分析 扫描和分析银行内、外部环境 产品特性分析 市场研究 市场细分 如何表达数字 SWOT分析 GE分析模型 六、分销、促销和预算策划 分销策划 广告和促销策划 成本和预算策划 衡量营销策划进展的工具 七、营销资源整合策划 营销策划合作与合作分类 共赢合作本质：协同竞争 合作类别：企业联盟与媒体互动 2、垂直联盟策划 3、水平联盟策划 4、多元化融合 融合理念 资合宝库：政治、品牌、科学、文化 八：行动学习、总结与答疑 示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准发放劳动保护用品。（二）、休假?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。4、不享受探亲假、婚假。?二、员工入职准备?1、身份证复印件一份，原件待查。2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。4、4张一寸照片?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。三、行政手续?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。?2、发放工作牌，办理考勤卡。?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。?4、将试用期人员带入用人部门。四、用人部门指引1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议室、停车场、洗手间等。3、与试用期员工进入面谈，商讨入职后的工作安排，并向试用期员工描述其工作的部门架构，岗位名称，职务，岗位职责等。简单介绍将来的职业发展方向和目前工作时遇到的实际问题。?4、教会试用期员工使用生产工具或办公用具。5、公司有活动要及时告知试用期限人员。?6、与试用期人员进行正面沟通，引导其工作，及时了解试用期员工在工作及生活中存在的问题并帮助其解决。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------