我自己就是一个做了几年销售业务员.docVIP

我自己就是一个做了几年销售的业务员！看到许多像你这样刚涉足销售的新人，我都会情不自禁的想起曾经我也像你们这样迷茫过，所以，我也很想能帮你些什么！ 我想 下面的这些东西，对你会很有帮助的，呵呵 也许我说的太多了一些，单我希望你能看完它，应为我感觉它肯定会对你有很大的帮助的！做好业务的最基本的原则是要“不放弃”！也许我们前一百次的推销都会失败，但第一百零一次，可能它就会成功！希望你加油！成功！！ 不明白的地方，可以加我QQ问我 呵呵要做好销售工作，首先要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！ 一、销售的定义： 1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程； 2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的； 3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通； 4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求； 5、销售人员应该是专业的咨询人员； 6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它； 7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。 二、销售员（营业员）应该具备的素质： 1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。 2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。 3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。 4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。 5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。 6、良好的服务意识。7、强烈的推销意识。 三、顾客购买过程及相应的心理分析 1、视留意阶段： 顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。 2、感兴趣阶段： 对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。 3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）： 先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。 4、激发欲望阶段： 通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。 5、比较权衡阶段： 顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。 6、信任阶段： 相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。 7、决定行动阶段： 经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。 8、满足： 买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。 四、成功销售必要的心理素养 1、积极的工作信念： 积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。 2、把困难踩在脚下： 要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。 3、为更好的发展做好必要的准备： 相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。用自信克服恐惧心理。为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。 先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！ 4、爱岗敬业的工作态度： 珍惜工作每一天，当我们把幸福握在手中并没有感到其存在，只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。 对普通人来说，工作就是财富，工作就是幸福，我们应该做的就是珍惜工作每一天。 有付出才会有回报，要想得到老板的重视和更高的