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分销策略 分销策略 感悟大师 导入案例 学习目标 重点： 分销渠道模式、分销渠道基本策略 难点： 分销渠道的选择 学习要求： 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 理论教学 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 物流公司 顾客 分销渠道的职能 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型 短渠道与长渠道 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型 渠道宽窄比较 课堂思考 1市场范围广，购买者众多的产品或服务 2市场范围窄，用户专业化或数量有限 以上两种情况应选择宽、窄哪种渠道？ 分销渠道的宽度 案例：Nike的选择分销 案例：Nike的选择分销 体育用品专卖店 如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店 供应许多不同样式的耐克。 百货商店 集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场 仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店 设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店 销售的大部分是二手货和存货 分销渠道策略 影响因素 分销渠道的设计 分销渠道的管理 分销渠道的设计 课堂思考 请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床 分销渠道策略 影响因素 分销渠道的设计 分销渠道的管理 案例解析：戴尔的“黄金三原则” 案例解析：戴尔的“黄金三原则” 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 摒弃库存 A、以信息代替存货 B、摒弃库存的问题 与客户（包括顾客和供应商）结盟 批发商与零售商 批发商的含义与类型 零售商店的类型 无门市零售形式 批发商的分类 选择定价目标 批发商的含义与类型 零售商店的类型 无门市零售形式 零售商店的类型 无门市零售形式 情景模拟 内容 一家生产伏特加酒公司，他们生产的史密诺夫牌酒在美国市场占有率为20%.另一家公司推出了一种新型伏特加酒，质量不相上下，但售价却要低1美元。 讨论 面对竞争对手的情况，你在价格方面会做出什么决策，为什么？ 实践实训 训练目的 了解产品的销售渠道。 训练内容 人员：5人为一组 方式：以市场调查的方式，并以PPT发表小组意见 学生走访城市大型水果批发市场的批发商行。 调查水果的批发价与零售价之间的差价与比例。 将调查结果形成调查报告。 本章小节 目 录 CONTENTS · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · Copyright ? 2008 by Sixth. All Rights Reserved. 主讲教师：李江 Copyright ? 2008 by Sixth. All Rights Reserved. 实践实训 情景模拟 理论教学 学习目标 课程导入 本章小结 Copyright ? 2008 by Sixth. All Rights Reserved. 论分销 你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。 —中国营销界名言 分销通路不是由企业决定，而是由消费者自行决定何时、何地、如何购买其所需的商品。 —佚名 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是独立的市场，并成 为一大群顾客购买的焦点。 —菲利普·麦克威 分销 为什么中间商希望成为一种商品的独家分销商？ 分销渠道的职能与类型 1 分销渠道策略 2 批发商与零售商 3 市场营销渠道 Marketing channels 指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 分销渠道 Distribution channels 指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 应交给能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。 风险承担 融资 实体分销 谈判 信息 促销 联系