OTC业务代表实战宝典演示教学.ppt

适合听众参与，搞室内活动； 适合大型会议，相对死板； 相对（5）活跃一些； 适合大型宴会型的推广会议； 适合更大型的上市会或新闻发布会 7.6 推广会议会场注意事项 活动前 确保工作人员清除活动详情； 提早到达； 设立签到台； 仔细检查各项安排； 专人招待特别嘉宾。 活动中 确保签到处经常有人看管； 引领来宾到其座位； 确保来宾满意； 确保各项安排顺利； 活动后 费用结算，带走所有物品； 会后小结。 7.7 推广会议演讲前的准备 设定演讲目标； 明确时间要求； 收集背景资料； 分析听众需求； 确定演讲内容； 熟悉会场情况； 准备视听设备； 个人准备及演练。 7.8 推广会议演讲技巧的核心环节 7.8.1 基本要诀 7.8.2 排除紧张感 7.8.3 开场白 7.8.4 声音控制 7.8.5 站位及方向 7.8.6 手势的运用 7.8.7 目光的交流 7.8.8 着装和仪态 7.8.9 解读投影 7.8.10 时间控制 公众演讲十条规则 开始前三下深呼吸； 开始要引人注目； 开始就要使一些听众参与； 告诉他们你要对他们讲些什么； 告诉他们你已对他们讲了些什么； 不要阅读任何东西除非引证时； 运用PAMPERS（投影、发音、声调、语音、阐述、重述、语速）； 注意你的言谈、举止习惯； 遵守时间； 以成功而不以抱怨作为结束。 7.9 推广会议主持讨论的技巧 讨论的重要性； 人们为何要发问； 如何处理提问； 掌握问讯技巧； 7.10 团队销售推广会议的时间管理 小型会议 简介：3分钟； 幻灯或投影、重点解说：20分钟； 回馈、讨论：10分钟。 共33分钟。 中型会议 简介：5分钟； 产品介绍、发布信息：20分钟； VIP讲者：40分钟； 回馈、讨论：15分钟。 共80分钟。 实践练习 请综述要办好一次中型的团队销售会议，准备工作应包括哪些内容？ 请对照演讲技巧一节，对照你目前的演讲技巧水平和需改进的方向。 店员培训会议应重点注意的问题是什么？ 8 OTC商业通路的 建设与终端客户管理 导言 医药商业是连接着厂家及医院或药店之间的一个桥梁，有人称商业企业为通路，显然是因为它是一个中间环节，而且是一个重要的产品销售的中间环节。 8.1 我国医药商业的发展 经理 财务部 销售部 业务部（采购） 经理 财务部 销售部 市场部 财务部 OTC部 8.2 全国医药商品供应交流会 8.3 医药行业价格体系的形成 厂价 批发价 零售价 医院/零售店 消费者 医药商业 实践练习 （1）结合自身的实际情况，设计一套药店档案的管理表格，从本月起付诸实施。 （2）药店级别划分的标准是什么？ （3）药店级别有全国统一的划分标准吗?为什么？ 6 OTC代表的 专业销售技巧 导言 “客户购买的，不仅仅是商品，还有推销商品的人的服务。” 说服顾客不仅仅要靠强而有力的说辞，而更多的是靠推销人举止言谈散发出来的人格魅力。 魅力从何而来？ 除了技巧训练、经验之外，最值得注意的是推销前的准备工作。 6.1 拜访前的专业准备技巧 拜访前良好的准备工作可以至少从四个方 面来帮助OTC代表： 可为您增加信心； 了解您的客户现状，迅速掌握推销重点； 拜访时可掌握与客户对话的大致讨论范围； 充分运用宝贵时间，达成协议或有针对性的行动计划。 6.1.1 设立目标 目标能帮你做到什么呢？ 目标产生方向； 目标带来使命感； 目标激发意念力与学习的动机； 目标是行动方案的起点，也是成果检验之标准； 目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急； 制定目标的五个原则： SMART原则 = “聪明的”目标 必须切实与具体（Specific）; 必须提出可以衡量其执行成效与结果的指标或参数（Measurable）; 必须具有挑战性但经过努力仍可能实现（Attainable）; 必须是结果导向的（Result Oriented）; 必须具备时间的限制因素（Time-Based）。 6.1.2 目标与时间管理 达成目标的绩效= 实际使用的时间 计划使用的时间 时间管理的基本认识 大部分销售代表的时间分配特征 反思你自己的时间安排 6.1.3 推销前的自我准备 不管现在与客户有多么熟悉，还是与客 户第一次的见面,“第一印象”的作用都是不 可忽视的。 在拜访之前，检查一下自己的装备是否完善？ 仪容方面 业务方面 6.1.4 了解客户的背景资料 客户姓名 教育背景 联络电话 职称 地址 级别、部门、柜组 传真号码