《房地产人营销策略与方法技巧》.pptx

房地产人营销的策略与技巧黎红华主讲为了达到最佳学习效果组建团队（限时5分钟）选出组长写出本小组名称、口号由组长进行成员介绍目录：一.房地产人的销售素养：1.销售与我们有关吗什么叫做“销售”我们工作当中有涉及到销售吗？ 或者是否有哪些环节要用到销售技能?我们一辈子都在做同一样事情——那就是推销自己！2.我们为啥要学会销售提升沟通能力提升判断能力激发信心获得更大发展空间提升与人相处能力赢得更多的赏识获得更多的财富家庭更和睦3.出色销售必备的心态自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的斗志坚持不懈的精神演练：展现自信的我① 请每个组在2分钟内抽派1名组员上讲台作自我介绍。② 每位组员自我介绍的时间长度为2分钟。③ 上台的先后次序按1到5、10到6来排序。④ 具体要求：自我介绍时间至少须满1分30秒，不满 1分30秒的需站足2分钟，然后才能回座。二.像出色销售员那样工作1.出色销售员会怎么想2.出色销售员会怎么做 积极的心态客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……通用知识公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……专业知识《销售手册》、《答客户问》、销售流程1.出色销售员会怎么想①自我分析与定位②我的目标是什么③我的客户是谁④我需做哪些准备⑤我如何做才能够脱颖而出2.出色销售员会怎么做（上）①熟识企业、行业、岗位、项目等知识②识别关键客户③赢得客户信任2.出色销售员会怎么做（下）④了解客户需求⑤化解客户异议⑥满足客户需求分组讨论及练习之前上级交了一项任务给你，并限定了时间。可你到期了仍然没有完成，上级非常恼火。你心里明白这次没按时完成任务是由于客观的原因，面对上级的质疑与不满，你应该怎么办？请各组讨论并选派一人上来演练。三.赢得信任与赏识的诀窍5.关心别人所关心的6.乐于分享与助人7.使别人觉得自己很重要8.不抱怨1.微笑2.记住别人的名字3.多谈别人感兴趣的话题4.给予别人真诚的赞美与欣赏 1.微笑 2.记住别人的名字 3.多谈别人感兴趣的话题 4.给予别人真诚的赞美与欣赏 5.关心别人所关心的 6.乐于分享与助人 7.使别人觉得自己很重要 8.不抱怨四.销售致胜九大话术：5.交谈主导话术6.防范异议话术7.比较中打岔话术8.跟单控制话术9.价格谈判话术1.首次接触话术2.报价制约话术3.讲解FAB话术4.看房控制话术 1.首次接触话术： 2.报价制约话术： 3.讲解FAB话术： 4.看房控制话术： 5.交谈主导话术： 6.防范异议话术： 7.比较中打岔话术： 8.跟单控制话术： 9.价格谈判话术：模拟练习:有关产品的故事讲一个与你的产品有关的故事故事要求人物冲突，矛盾细节结局准备8分钟，模拟练习限时三分钟五.房地产人常用的营销工具1.SWOT分析工具2.波士顿矩阵图3.鱼骨分析图1.一个营销战略分析的重要工具 —— SWOTsw优势劣势oT机会威胁 练习:SWOT分析S代表strength（优势）W代表weakness（劣势） O代表opportunity(机会)T代表threat（威胁）每组(人)分别试用SWOT工具分析自己公司的状况,限时30分钟。每组派人上台介绍2.波士顿矩阵高明星业务问题业务B市场增长率AC10%E金牛业务瘦狗业务DF低低高1.0X相对市场占有率波士顿矩阵明星业务：高增长—强竞争地位的业务，此类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额，具有企业增长和活力的良好的长期机会，但需要大量资金投入，企业在短期内应优先予以资源支持。问题业务：高增长—弱竞争地位的业务，通常处于最差的现金流量状态，需要大量的现金支持，但往往生成较少的资金产出，需要对此类业务加以细致的分析，研究是否值得继续投资。金牛业务：低增长—强市场地位的业务，一般处于成熟的市场中，市场地位有利，盈利率高，本身一般不需要投资，却可产出大量现金。瘦狗业务：低增长—弱竞争地位的业务，此类业务处于饱和的市场之中，竞争激烈，获利能力低，不能成为企业资金的来源，要考虑推出或剥离。但部分具有良好现金流的“瘦狗”业务，由于资本密集度低则不必关闭，相反，是企业“收割”的对象。高高明星业务明星业务问题业务问题业务金牛业务金牛业务瘦狗业务瘦狗业务低低低低高高波士顿矩阵市场增长率市场增长率相对市场占有率相对市场占有率成功的现金流顺序失败的现金流顺序分组练习： 根据以上对“波士顿矩阵”工具的介绍，每组学员分别讨论并分析本公司目前所有的业务，尝试用“波士顿矩阵”工具图标出所有业务分属的种类，如“车城项目”属哪类业务等….. 每组派一代表上台介绍自己组的作业3.鱼刺图定义：问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过脑力激荡找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，