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* * 销售心态 许凯斯 QQ什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益 一、销售是最有前景的职业 （1）市场需求情况 永远不会没落的职业 （2）薪酬前景 工资上不封顶 （3）发展前景 跟紧时代，获得知识、资讯 二、认识销售 顾问式销售 高级：卖观念，影响力 朋友式销售 中级：卖价值 诊断式销售 初级：卖产品 目的：节约时间、改变生活态度、做难题的解决者 三、销售中扮演的角色 顾问式销售 销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人 ——乔·吉拉德 黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对待别人。 朋友式销售 用对待朋友的方式对待你的客户 诊断式销售 检查、诊断、开处方 专家式销售 优秀的销售人员能够让客户明白从她手中购买产品的好处是什么，能够明白客户的心声，了解客户的真实想法，能够懂得更多的专业知识，可以给客户更多的建议、更好的服务 四、销售者的心态 1）没有顾客，销售人员就没有收入 2）顾客就是上帝 3）销售人员是顾客的朋友 周瑜打黄盖，用他喜欢的方式对待他 五、销售人员该做什么 科学研究表明：人的大脑，如果能发挥一半的潜能，就可以轻易学会40种语言，背诵整本的百科全书，拿到12个博士学位。——人类的潜能是无限的！！！ 1、合理的安排自己的时间 （1）每天早于竞争对手30分钟 （2）避免无效工作 （3）节省时间和费用的安排 （4）善于利用琐碎的时间 （5）制定工作计划时间表 2）企业知识 十年老店，品质保证！ 3）客户知识 对什么样的客户说什么样的话！ 4）杂学 3、拓展人脉 人脉等于钱脉 4、提升自己的应变能力 随机应变的技巧没有定式，重要的原则在于突发事件面前沉着处理，避开和化解不利因素，使意外事件不影响成交，甚至促成交易 5、熟练的推销技巧 生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧 ——卡塞尔 ——劝购，排除异议，促成交易 六、心态修炼 销售必备五种心态 1、自信 2、热情 3、主动 4、宽容 5、像老板一样思考问题 1、自信 ——超越平凡的秘诀 信心是推销员胜利的法宝。 ——乔·吉拉德 在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分 ——乔·坎多尔弗 成功销售员的字典里，没有不可能三个字 很多时候，不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要有信心，没有什么是做不到的事情。 2、热情 ——提升销售业绩的机器 有史以来，没有意见伟大的事业不是因为热情成功的 ——爱默生 热情与成功的关系，就好像汽车与汽油间的关系，热情是行动的动力。 热情是一种心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进。 热情是可以传递的。 3、主动 ——把握命运的金钥匙 主动就是，没人告诉你，而你正做着恰当的事情！ 4、宽容 ——梳理人际障碍的润滑剂