技术知识要点_房地产市场营销对策分析.ppt

启示4：首次置业项目客户对降价最敏感，其次是普通换房项目，高端项目客户反应并不敏感 首次换房：客户对价格下降反应敏感，特价房是各项目成交量的主要助推因素 慢城成交套数变化趋势图 特价房的推出将成交量推向波峰 高发城驰成交套数变化趋势图 特价房推出前：没有销售 特价房推出后：每周销售6-10套 关外项目：依靠特价房走量 关内项目：特价房带动非特价房一起走量 慢城的成交物业中， 70%左右是特价房； 可园在07年11月从14000元的均价降到10000元，但成交仍然不理想，近期推出特价房之后，销售好转，每周销售7-8套；80%以上成交是特价房. 高发城驰 项目在没有推出特价房之前，每周基本没有销售，特价房推出当周成交9套。随着人气的上升，特价房和非特价房同走。 中城天邑 项目一房，在推出特价房之前基本没有销售，推出后，与二房、三房同时走量 启示4：首次置业项目客户对降价最敏感，其次是普通换房项目，高端项目客户反应并不敏感 普通换房：客户对价格下降非常关注，他们自己普遍有对价格的预期 后海公馆、澳城目前价格变化幅度不大，但上门客户对价格关注度很高 梅陇镇以11700元的均价带精装修出售，引起市场轰动，当天成交300套，成交率达40% 项目名称 梅陇镇 熙龙湾 雷圳0755 景园 开盘日期 080224 080223 080120 080105 推出套数 706 239 159 400 开盘价格 11700 17000 12000 8400 销售率 40% 30% 47.5% 19.5% “我也去看过南海玫瑰园的房子，感觉档次和你们这里也差不多。现在市场价格都在降，我想看看南海玫瑰园二期开盘会卖多少钱。” “不过，如果你们这里的价格降到15000，我立马就买一套” 客户语录： 关外项目客户反应： 价格降到位，已经买； 关内项目客户反映： 价格降到位，立马买 启示4：首次置业项目客户对降价最敏感，其次是普通换房项目，高端项目客户反应并不敏感 高端换房：敏感度低，小幅降价并不能促进成交量的增加 娄小姐，购买138平米大两房；针对目前的市场和政策没有太多的关心，同时这个房子是买来自住的，无所谓。 李先生，购买160平米三房；最吸引客户的是环境，，其次是户型设计、朝向通透、赠送的面积多；针对目前的市场和政策的看法是较为担心，觉得房价会继续跌，心理也很矛盾，但考虑到是买来自住的，就没想太多，表示在短期内不会再买房； 龚先生 ，购买268平米4房，对于当前的市场和政策的看法是觉得是这段时间的调整，从长时间来看是没多大问题的，尤其是豪宅产品，其稀缺性是确定其升值潜力的，表示在不久的将来还会再买房，用于投资。 卢小姐 ，购买268平米4房，针对目前的市场和政策看法觉得很难把握，最初还以为丹堤会跌，但后来就觉得不会跌了，毕竟丹堤是纯粹的豪宅，价格应该会很坚挺的，同时价格的波动不会应为受市场的影响波动很大； 客户对目前豪宅市场的看法： 看法一：看重的是豪宅的资源和环境，而且主要是自住，即使会下跌也买； 看法二：短期会下降，长远来看还是会升值 看法三：豪宅价值体系不同于一般住宅，受市场波动的影响不大 星河丹堤客户访谈： 降价项目 未降价项目 降价策略可能引发的问题： 1、大规模在售项目，降价引起已购买业主和前期业主不满 2、前期价格增长过快的项目价格下跌，引起市场进一步的下跌预期，销售更加困难 3、高端项目降价，会使项目路形象受损，造成客户对项目丧失信心 针对降价带来的弊端，市场上的主要应对方法是补偿老业主，同时还出现了贴息的措施 “贴息”的方式——针对新客户 春华四季园针对新政后利息的大幅上涨，采取“贴息”的办法补贴业主 具体操作方法：新成交客户按照调整前的利率进行结算，新利率与原利率之间的差价由发展商一次性补贴。平均每套房优惠约在30万元左右。 好处：新老业主的利率处于同一水平，避免引起老业主的不满 回馈业主的方式——针对老业主 直接补贴老业主：对前期购买客户直接补贴，如返装修款，或者赠送装修等 间接补贴老业主：许多项目对于老业主推荐新客户并促进成交的，都给与了几千元到上万元不等的奖励，包括送物业管理费，或者直接给与现金回馈等 目前市场在这些手段的维护下，尚未出现前期业主有较大的反应 关内——特价房与其他物业一起走量 首次置业 1、特价房推出，改变一个月没有成交的困局 -之前：置业国际几乎没有采取什么措施，基本无成交 -之后：世联推出20套8.8折优惠单位试水，当周成交9套 2、间接降价同时推出 代表楼盘：高发城驰 特价房 / 送全套家私 / 送家电购物券，每周销售5-6套 送全套家私（约1.5万），以及2万元家电购物券 3、目前特价房与其他物业一期走量 4、主要营销活动：美食节+短