旅游景区营销相关管理.pptx

案例：中山詹园的营销; 中山詹园于2003年建成，占地约一百亩，由主人黄远新先生亲自设计，初衷是为母亲詹老夫人建造一处淡雅精致，颐养天年的静心居所，所以命名为“詹园”。詹园进行商业性经营在经济效益上存在着一定的不确定性。出于成本与收益的考虑，除在开业当年投放30万用于推广外，其他年份的费用不足20万。 思考：在这种情况下，应如何开展营销？ ;营销：找到合适的人，传递合适的信息 1.如何寻找市场 2.在这个市场上如何才能将产品销售出去 结合景区（产品）的特点 分析环境和市场机会（调查和预测）、研究和选择目标市场 制定营销战略、部署营销战术（策略）、实施和控制营销（营销管理） ;詹园的营销策略分析 1.丰富内容，创新产品（产品策略） 借着园主为母亲建园的初衷，进行“孝道文化”的包装，开发24孝展馆、孝道节目、孝心饼等系列产品。 利用刘德华拜师学变脸事件的影响，开发变脸节目，提高景区文化品位。 举办“自贡灯展”、“庙会”、“绝技艺术节”、“祈福”、“广东小漓江”、“寿文化节”、“菊花会”等各类节庆活动。 借《大宅门》的播出，将“大宅门”与产品联系起来——中山大宅门。 ;2.旅行社的开拓和维护 （渠道策略） 广告社：选择在当地有广告、排前五名的大社。这类渠道可以直接通过广告收客实 现客源收入，是引领整个市场的关键点。 中山地接社：价差优惠、情感培育、共同举办活动、针对地接不同优势开发不同客源等。 包团渠道：重视并发布独立包团信息。;3.价格策略 参考定价：略高于“宝墨园” ，低于粤晖园 初期定为：35—团队25元。粤晖园64—团队40元。 以距离远近形成价格层次。 特价活动：母亲节 每天万人流量 特价活动的时间选择：淡季？旺季？;4.广告宣传 （促销策略） 大报及电视广告主要在黄金周前投放 路牌指示 软性宣传 博客 低成本、重点目标市场：《老年人报》;世界遗产是稀缺性资源，应将资源保护放在首位。 世界遗产一般以地方政府管理为主，所以营销上属政府主导型的营销。 政府拥有较多的资源，所以营销策略上与一般的完全市场化治理模式的景???有较大的差别。 区域联合营销; 联合营销：也称合作营销或协同营销，是指两个或两个以上的营销组织为了增强市场开拓和竞争能力，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到资源优势互补，营销效益最大化的目标。 例：四川“四大遗产，六大景区”的联合营销 ;营销举措： 大佛修复。产品提高 利用巴米扬大佛被炸事件。借势营销 世界遗产保护节、名人故里文化等节庆活动，通过媒体大力进行宣传。 旅游交易会、展览会、推介会。联合营销 合理的定价和相对稳定的价格，尤其对周边市场的优惠价格。价格策略;案例：主题公园环球嘉年华;环球嘉年华是与迪斯尼、环球影城齐名的世界三大娱乐主题之一。 独特的经营理念：巡回性、多元性、自主性、互动性。 一般是向当地政府租地使用1-2个月，大型游艺设备也是向欧洲各大家族租借，以保证其机械的更新换代和安全性能。 2009年5月16日，环球嘉年华正式落地连云港;营销举措： 产品：中国“超级嘉年华” 产品组合，以在中国民间文化、娱乐和体育活动的欢乐氛围中进行流行和传统嘉年华乘骑和竞技活动为特色。 以丰富的体验为最大的卖点。 目标市场为社会上最强势的消费群体。 价格：门票较低，项目众多，分散收费，由顾客自行选择消费，实际消费额则较高。 品牌、信息传播优势 ;案例：自然山水——栾川; 旅游作为贫困地区的主要支柱，受到当地政府的高度重视。两个4A景区。 政府主导型的营销 ;营销举措： 整合资源（从领导到各单位、企业） 推介会（三年100多次） 目标城市推广（50多个城市） 旅行社渠道（2300多家旅行社） 媒体采访宣传（50多家新闻媒体） 整体营销;整体营销，就是公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者。整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象，强调营销活动要拓宽空间视野。 整体营销要求各部门都应配合营销部门，采取一致行动以争取顾客。;案例：人文遗迹——三星堆; 人类遗迹最重要的价值在于历史文化内涵由历史文化奇迹而引出各种神秘传说从而引起人的好奇，是营销的重要手段。 ;营销举措A： 利用神秘感，借“七大谜团”针对性传达信息。 张爱萍将军：“沉睡数千年，一醒惊天下。” 青铜的冶炼技术：在同时期全世界是没有的 面具的各种谜团：纵目面具、天线面具 人体形状的怪异：星外人形 印度洋海贝、太阳轮、青铜神树、文化来源……; ;神秘营销：尼斯湖、神农架、麦田怪圈…;营销举措B： 通过“绿色环球21”认证提高知名度和影响力 绿色环球21可持续旅游标准体系，是全球性的可持续旅游达标评估与认证项目，面向旅行旅游