保险赢家(创造市场).ppt

保险赢家（创造市场） 加入WTO之后您想到什么？ 销售模式：商品导向客户需求导向 如何抓住客户心理 ★ 财务需求销售流程 ★ 建立关系 ★ 搜集资料 ★ 切入主题——介绍服务 ★ 收获——塑造专业开象，达成多赢的销售目标 ◎财务需求销售流程 人生蓝图 开拓第二张保单 开发医疗市场 ◎确认需求 ◎走不掉 尊严退休生活 ◎人生四老 ◎需求确认 成功促约 ◎公式（一） 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 财务自由 ◎退休生活的六个迷失 ◎财务安全共分三大类 ◎投资致富最重要关键 ◎投资越早越好 ◎不同期间之获利机率 ◎Why？ ◎何谓投资—— ◎非理财不可的原因 条款客户利益 ◎说明原则 ◎拒绝处理基本原则 ◎分红保单红利取决于 长远眼光 长期利益 ◎分红保险（二）投资连结 ☆ 归属类别不同 ☆ 收益来源不同 ☆ 收益不同 ☆ 分配不同 ☆ 风险不同 ☆ 透明不同 只有稳健理财 才能讲享受 财务自由 目的：提升行销主管的专业行销技能 目标：了解建议书说明的流程与重点 收获：提升成交机率 ◎签单前应作到哪些事？ 激励客户 有效说明建议书 运用CLOSE技巧 再次建立关系 再取得承诺 建议书说明时，您先说明哪部份？ 创造有利的环境（时间、地点、座位） 避免使用专业术语 越简单越好KISS 提供解决方案 转化商品特色为客户利益 使用概念式行销 留意客户购买讯息 ◎说明重点 再建立关系 确认客户情况没有改变 建议书说明 填写投保书 推荐介绍 ◎说明流程 TREAT→ ALLOW CLARIFR TELL 每月存1000元，一年之后银行应存多少？ 只因原因（一）：不具强迫性 原因（二）：先花再存、先存再花？ 工作多久？ 总共赚多少？ 总共存多少？ ◎人生三问 公司投资回报率 综合经营能力 预期死亡率高于实际死亡率 预期经营费用高于实际经营费用率 预期利率低于实际银行利率 预期责任准备金提留额留额度大于实际 预期投资回报率小于实际投资回报率 ◎共计分为 银行存款利息 购买金融债券 购买国家批准的企业债券 一定比例保险资金进入证券市场 国家允许的其他投资方式 ◎投资渠道 ◎分红险 没有不好的条款 只有不到位的营销员 * 目的：提升业务主管专业行销技能 目标：认识市场之需求与机会 收获：创造寿险机会 ◎寿险公司 ◎从业人员 ◎商品好了 ◎制度更佳 ◎竞争多了 ◎观念好了 ◎服务好了 最大差异是 您 保险需求 通货膨胀 医疗费高昂 养老费…… 市场现况 自我检视 您认为您要多少保险才足够？ 您目前买了多少保险？ 当初为何买那些产品？ 需求分析 目的：不是在创造客户的需求或问题，而是协助解决客户已经存在的问题。 商品导向 ——以自己的主观来选择商品卖给客户 优点：带动时势/商品特色/商品比较 缺点：不一定符合客户需求，若无商品优势则难以销售。 客户需求导向 ——找出客户需求 优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。 缺点：困难度较高、费时。 需求分析优势 1、显示专业形象 2、有效切入主题 3、缩短访谈时间 4、生产力提升 5、符合客户需求 6、减少客户抗拒及拒绝处理 7、重复销售 8、成交率高 目的：提升行销主管的专业销售技能 目标 ： 1、了解建立关系内容与重点 2、透过角色演练，善用搜集资料技巧 ◎课程大纲 建立关系 →搜集资料 →财务需求分析介绍 →客户关心事项 →发现客户需求 →结束访谈 →建议书说明/成交 ◎建立关系 有关系→拉关系 没关系→找关系 ◎自我检测 自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的？ 是否能为将来的业务关系奠定基础？ ◎搜集资料注意事项 1、多用开放式问句 2、掌控话题，务必确定已得到你要的答案，否则要继续追问 ◎搜集资料两大原因 1、话题——生活（家人）/工作/兴趣 2、问话方式——过去/未来/现在 自我介绍 寒喧 公司介绍 您认为保险可以 带给客户什么功能？ ◎财需三真言 一、您希望保险带给您什么功能？ 二、那多少才够？ 三、真的够吗？ ◎切入主题 一、介绍服务 二、当好朋友 三、寻问资料 ◎人生三大问题 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎确认需求 一、您为什么关心这个问题？ 二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？ 三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？ 四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？ 五、那多少才够？ 六、真得够吗？ 七、这也是我来的主要目的。 ——量化客户需求 ◎需求数据化 总需求额－已有保障＝实际需求额 实际需求额 ＝ 保障缺口 ＝ 业务机会 ◎将需求卖出 一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？ 二、如果没有 ，那会产生什么影响？ 三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？ ◎结论 简单就是成功 目的：