陈柏华卖花灯(.docVIP

陈柏华卖花灯（2004.12.6） 央视国际 2004年12月07日 16:30 　　这是江苏省句容市的一家花灯厂。厂子虽然不大，但是可别小看，它可不是一般的工厂。 　　陈柏华：“可以这么说，我走到哪，这个厂子就可以带到哪。” 　　别人是先有工厂才能工作，可陈柏华却是带着工厂走南闯北，哪儿有生意，他就往哪跑，这一跑就是十几年。一套工具，一队人马,生活虽然很不稳定，但厂里的工人对这种生活早已习惯。 　　农民兄弟 巫苏海：“一个月基本上能拿三百多块钱，一年可以拿2000多块钱,那个时候挺满足的。” 　　敢于闯荡的陈柏华将厂子从句容带到了苏州，又从苏州带到了无锡。生意不论大小，他从不拒绝，就在他赢得了多家客户信任的时候，他的生意却戛然止步了。 　　陈柏华：“我无意中听到了，一个花灯的价格是100块钱，而对方只肯给我50块钱，我听了之后非常气愤，我人工加工资，加材料，只有50块钱，我赚得太少了，太扣人了。” 　　大家没日没夜地干活，换来的却是被别人狠宰，倔强的陈柏华有些不服气，一气之下，他将工厂搬回了老家。 　　陈柏华的妻子 唐荣瑜：“村里很多人都说他，你不务正业，家里有田不种，跑到外面搞花灯去。” 　　自己会做花灯，可是却没有弄出个啥名堂，反而被村里人讥笑，陈柏华和同伴们认为不能就这么算了。 　　农民兄弟 巫苏海：“后来我们几个人商量了一下，我们何不自己去找客户，自己赚大钱呢？” 　　陈柏华听说南京夫子庙自古就有灯会，并且现在很多游客都是冲着花灯去的。他心想只要能在夫子庙扎下根，往后他的花灯就不愁卖了。1995年年底，他带着一批精致的花灯来到了夫子庙。 　　陈柏华：“我一家一家去跑，跑到这家看看说他们不感兴趣。走到那家又说这个花灯太土了，不行。” 　　农民兄弟 唐爱民：“人家根本看都不看，说我们有自己的销售渠道，你们走吧，走吧。” 　　陈柏华的花灯在价格和样式上都不占有任何优势，转悠了好几天，一盏花灯都没有卖出去。再次回到村子里，大家的目光更是让他抬不起头来。他把自己关在家里，开始琢磨着如何改进。 　　陈柏华：“传统的花灯，它的骨架是用竹子做的,它只能做一些简单的弯弧形的造型，假如要做直角形的，它一折就断，面料都用纸糊的,一碰就破，能不能改用布做的呢，布做的东西就结实多了。” 　　经过反复实验，这种改用铁丝做骨架，真丝做面料的花灯不仅结实，更加好看。转年的春天，陈柏华带着改进后的花灯，再次杀回了夫子庙。 　　游客甲：“以前都是纸扎的，现在这个是手工做的，比较细，比较好看。” 　　游客乙：“这布摸上去比较舒服。” 　　不敢说这种花灯是陈柏华首创，但是能在夫子庙走红还是头一回。南京夫子庙灯会历史悠久，而秦淮河的源头之一就是句容，身为句容人的陈柏华从这里得到了灵感，给他的花灯取名为“秦淮花灯”。 　　花灯在夫子庙的走红，让他有了赚大钱的想法。陈柏华了解到，现在很多地方每年都举行各种文化活动，如果制作一些大型的花灯放在户外，不仅美观，而且可以增加节日气氛，这样的花灯应该有很大市场。 　　陈柏华：“当时我从这个黄页本收集了1000多条消息，我总共发出了五六百封信。” 　　摸不透市场深浅的陈柏华漫天撒网，把大型组合花灯拍成照片，寄给了各地的旅游景点和一些工艺品厂。他心里盘算着发出的这500多封信，只要能抓住一个大客户，他和伙伴们下半年的吃喝就全解决了。 　　陈柏华：“然后我就在家里等啊等啊，一直等了两个多月的时间，后来邮递员敲我家的门，有我的信到了，当时我一听非常高兴，可是拿到一看，全是退回来的，我辛辛苦苦等于白忙了。” 　　花了1000多元钱，苦等了三个月，这些信依旧石沉大海。好不容易接到两个电话，陈柏华欣喜若狂，可对方也只是问了一下价格，就再也没有回音。 　　陈柏华：“问题出在哪里呢？我心想，可能是我的图片拍得不太精美，或者是这种方式不行。我是不是用另外一种方式促销呢？一个我要有图片证明这个东西是我做的，还要有真正的实物给人家看看，使人家能看到我的工艺。” 　　陈柏华又想起了夫子庙，他要从自己熟悉的地方下手。1997年年底，陈柏华带着自己的大型花灯模型再次来到了南京夫子庙，这次，他在夫子庙前徘徊了好几次，最后终于鼓起勇气，找到了景区负责人。 　　客商 马旭宁（南京夫子庙管理局广告管理科科长）：“当时我一看第一感觉是比较新颖，质量也比较好。再一个呢，它的体量比较大，和户外建筑能够相吻合。” 　　陈柏华：“对方一看，对我这东西挺满意的，后来就给了我们一批定单。” 　　来之不易的生意，让陈柏华彻夜难眠。他和同伴们精心赶制出一批大型花灯，坐上了开往南京的长途客车。陈柏华算了算，这次至少也得要赚个几万