营销系列重点培训一--顾问式销售--20120507.pptxVIP

上海宜瓷龙新材料科技有限公司;目录; 一、为什么培训？ 专业营销人才匮乏 二、培训什么？ 美国营销大师菲利普·科特勒下的定义：“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。 英文“marketing”, 即market+ing, 意思是市场活动进行中；意思是所有正在进行的市场活动总和。 从咬文嚼字理解则可理解为：“经营销售”，即我们如何去“经营”这个“销售的过程”。 我们从简单实用的角度出发，可分成两个部分：产品销售和品牌营销。 后续的培训互动将围绕产品销售过程和品牌营销方法开展系列培训活动。 三、怎么培训？ 互动； 思路（营销做什么） 方法和工具（营销怎么做）。 ;品牌营销; 何为“销售”？--- 你所理解的销售是什么？（提问） 教科书上的定义是：“找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求， 达到彼此的目的”。 ;广义上的销售，包含三部分： 1） 销售规划：服从于公司的战略规划 ，即在公司发展战略下制定销售规划，例 如：按照公司发展目标，我们的年度销售目标是多少，应该开发哪个市场、 哪个区域、我们销售什么产品、我们的价格策略、我们要投入多大的资源等。 2） 销售实现：按照销售规划的方向，销售部进行的市场开发活动，是指将我们 的产品销出去的过程。 3） 销售管理：如何管理销售过程，包括网络优化、产品及价格、回款、激励、 培训等。 本次销售培训将先从大家较为熟悉的销售实现过程开始，销售规划和销售管 理部分将在以后陆续介绍。 ; 销售的对象是 如果你是客户，要购买产品，你所希望的销售服务是怎样的呢？（提问） 你站在客户的角度，希望供应商提供所提供的服务正是你作为销售人员所要提供给客户的服务。 --- ---“己所欲，施于人；己所不欲，勿施于人”。 购买行为过程 所以，要想长期与目标客户合作，我们必须在上述各个环节都正面影响到客户---使客户信任你、选择你并 对你满意，成为客户可信任的朋友和顾问。 ;讨论;1.售前---知己知彼;1.2 知己;2. 拜访客户准备; 2.1.3拜访客户： 着装：是对方高层领导尽量着正装，技术人员可着工作服（第一次去工厂带技术人员）。 比约定时间提前5~10min到达。 见到对方先自我介绍，双手递上自己的名片。 递上产品目录 根据对方条件是否能演示公司PPT介绍/宣传片；介绍公司情况、产品情况，并针对客户目前存在的一些弱项（这些弱项需引导客户自己说出来）阐明我方的解决方案（Solution）及可给客户带来的价值。按照计划方案，引导洽谈从浅入深逐步进行。 进一步了解客户信息并与已知信息对比、完善；包括竞争对手信息（需要注意问话的适当时机与语气，最好在谈话比较融洽轻松的时候，给对方造成你想急切了解信息的误会）。 ;洽谈内容： 产 品：912,935,950,902外涂等几个系列的产品特点、检验方法、 与客户目前使用产品的区别/差异。 付款方式：1. 首批订单款到发货。 2. 月结30天（了解客户目前付款周期）。 价 格： 洽谈时可根据情况定夺，先报价格范围或准确价格，会后发 正式报价单。 交 货 期：收到正式订单后______内。