顾问式销售模式经典案例.pptVIP

如何发掘需求 发掘客户需求， 协助客户了解自己需求 如何有效提案 有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑 如何维持客户信赖 与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户 Dominance 支配/ 指挥者 特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变 动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握 独立、以事以主、理性 Compliance 分析/ 思考者 特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义 动力：把事情做好 压力：忧虑、钻牛角尖 希望别人：提供详细资料 害怕：被批评、缺乏标准 Influence 影响/ 社交者 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同 讲关系、以人为主、感性 Steadiness 稳定/ 支持者 特性：设身处地/擅倾听、维持现状 动力：标准原则 压力：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证，且尽量不改变 害怕：失去保障 果断、直接、外向 保守、间接、内向 人格类型分析（DISC坐标分析图） 发掘需求的有效提问 一、征求同意问题 二、查询事实问题 三、了解想法问题 四、两极问题：最喜欢、最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问 开放式问题 您觉得产品怎么样？ 封闭式问题 您觉得产品好不好？ 一、聆听原则 适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）； 鼓励他人说出想法； 全神贯注、聆听全部信息； 二、同理心地听 发掘需求的有效聆听 发掘需求的关键步骤 征求同意→破提切入 查询事实→客观信息查询 了解想法→主观态度查询 复述→帮助保持焦点于客户上 确认→取得客户认同 建议→推向目标达成 1、他身体的状况 2、他是怎么想的 3、希望我做什么 问题的发生 顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。 高附加值产品： *具有很高的科技含量 *不能直观的感受的产品的价值 1、身份定位------顾问级 2、产品定位------高级顾问 3、模式匹配------主要是一对一 角色定位 自 测 请写出你在一次销售会谈中通常问的四~五个问题 背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事） 难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发） 暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机） 需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断） 对话的几种问题 背景问题 定义： 找出买方现在的状况 工作环境，家庭条件等等 背景问题 试说三个以上的背景问题 背景问题— 谁在这些背景问题中获利更多？ 买方还是卖方？ 背景问题问的越多，成功的可能性越小。 背景问题— 多数营销人员问的背景问题比营销人员自己意识的多，原因是事先准备不充分，不必要的问题最好不问。 难点问题— 定义： 找出买方现在面临的问题、困难和不满。 难点问题— 所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。 销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。 难点问题— 练习一 产品和服务 能为买方解 决的问题 如何发问使顾 客意识到问题 劳斯莱斯 轻便的电脑 最新潮手机 * * * 顾门式对话销售 和泰集团 态度决定方向，而知识决定效率！ 人际互动态度与能力 产品知识 重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导 请将目标转化为行动 只是说说想想 SMART! 目标的设定 75% 你说的話 直接进入耳朵 且从另一只 耳朵出來 有听沒有到 聆听技巧 7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言 聆听的意义 聆听以了解，非作对 表現你正在听的风度 假定其它人说的话是重要的 做笔记 - 不要忽视或轻视 不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西 不好倾听习惯 有效的倾听习惯 集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结 不能赢得客户的四大原因 顾问式销售方式 如何建立信任 使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系 成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍