经营企划之乡镇车铺策略再说明.ppt

车铺策略再说明 乡镇经营的策略背景 乡镇经营的总体策略 外埠的通路覆盖模式 车铺策略形成的背景 专业的康师傅方便面经销商的定义和意义 车铺策略的演变-车铺的三个模式 车铺---成功车铺的关键因素 正确的拜访线路 有效益的线路安排 盘点-规划-追踪-持续PDCA和效益提升 车铺--对的品类品项组合 康品+福品 福品的车铺区域选择在距离工厂300公里之外要加价销售 车铺品项有舍有得，限制在15+2个SKU CRC卡防呆 针对不同的通路设定不同的CRC卡表单 品项数不能超过通路的负荷 车铺--对的价格与促销 价格单 车铺时对于村的二阶和一阶的价格应体现明确的通路层级的差异 促销的必要性判断 1:乡村是封闭型通路,以通路的服务为目的. 2:促销只在长假期、季节性变化时可以做。 2:车铺的服务深度深到村级时,则促销没有必要 服务价值的评估 车铺销售话术应体现服务的价值 技巧:服务价值的量化 车铺—正确的态度与足够的专业技能 主管的态度 策略理解 诚信 执行为第一责任 规划与教导 车铺助代的态度 学习-成长 实现成交为目标 产品陈列为重点 库存管理为工具 车铺—车铺人员的管理 路线管理 日拜访先后次序原则/日拜访计划/周拜访计划 标准作业规范化管理 表单/工具/要求 有效工作时间的管理 车铺销售话术应体现服务的价值 技巧:服务价值的量化 薪资/情绪管理 车铺司机人员配合作业积极性的提升 论件计奖的激励方案 车铺—取得经销商支持的方案 介入式沟通 邀请经销商介入车铺政策宣导,车铺经验分享, 亲自下村体验及车铺成果精进 车铺补助的承诺-及时兑现 补助标准/申请规范 方便群车铺作业整体规划补充说明 车铺作业执行的原则与车铺补助标准 先后原则 1:由富而贫, 2:由近而远 , 3:福厂生产基地 300km 优先 4: 管理能力必须到位 5:逐镇攻破-逐渐展开 附件-方便群车铺作业整体规划表-营业部门规划追踪总表 附件-方便群车铺作业整体规划表-基层营业组长用表 附件-方便群车铺作业整体规划表-基层驻区业代用表 车铺问题与解决-1 Q1-甲类区域以先接单后送货形式服务的富裕乡镇也要重新纳入全面规划车铺的乡镇之中吗? 车铺问题与解决-2 Q1-车铺区域开发完成达到经济规模后,是否可以架设助代固定拜访,同时取消补助呢? 车铺政策宣导的目标 打破农村没有市场的旧观念 开展一次车铺作业的全员大行动 所有营业人员了解正确的车铺观念、车铺方法 车铺原则 把握车铺成功的关键因素并逐步取得成熟的经验进行分享和推广 关于车铺作业－董事长的语录 Company Logo * 从通路精耕迈向通路精耕细作－乡镇车铺 目录 一：外埠乡镇经营的策略背景 二：外埠通路覆盖模式 三：车铺策略形成的背景及车铺策略的演变 四：车铺作业的整体规划 　1：车铺的关键因素及说明 　2：车铺专案进度整体规划 3：问题与解决 　4：追踪表单及规划作业进度要求 宏观环境 品牌发展 产业竞争 组织发展 最强的 产品组合能力 最完善的 组织支持体系 最佳的 乡镇开发时机 最好的 行业成长机会 城市分级 甲类 策略定位 投资型 效益型 外埠的分类经营 乙类 丙类 丁类 32% 22% 35% 12% 重点规划 全面展开 服务到村 暂缓经营 借力使力 粗放经营二阶 有限投入 掌握批发通路及县城CA/CB 全国外埠区域总数:2163个 甲类占比32% 甲类区域总数为692个 县城CB 县城CA 县城MA 县城特通 甲AA经销商 甲A经销商 乙经销商 甲经销商 县城士多批发商 批市/单点批发商 车铺 服务 : 乡镇 二阶 特通\ MA 重点一阶 村2阶 村1.5阶 外 埠 外埠经营的重点 说明：乙经销商 一拖一 县城 要服务到CB 一拖二 县城服务到CA 注:黄色为服务区域 二类乡镇 一类乡镇 县城 通路精耕对原外埠片区的改变-服务区域的变化 二类乡镇 一类乡镇 县城 村２阶／1.5阶 村２阶／1.5阶 村２阶／1.5阶 前 后 １:现有的经销商已经基本上拥有了至少一辆的配送车辆．但是对于乡镇服务的广度和深度不足。 2:外埠的经销商以综合食品经销商为多，对我品品项管理的关注度和专业度均有所欠缺。 4:对三阶通路管理的终级愿景是培养出专业的康师傅方便面经销商。 3:交通工具的限制，使得营业人员对于乡镇的拜访与产品推广受到制约。 定义:专一经营康师傅方便面产品的经销商。 -不经营其它任何产品 -拥有规范化的经营管理和通路服务体系 建设专业的康师傅方便面经销商的意义： 1：能够为我们提供资