《国际贸易实务》教案第十三章国际货物买卖合同的订立.doc

第十三章 国际货物买卖合同的订立 教学方法：讲授、案例分析与实训相结合 教学目的： 通过对本章的学习，要求学生了解进出口交易磋商的程序，熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的规定；掌握合同的基本形式和内容，并能正确草拟合同。 重点和难点： 1、《公约》对发盘和接受的解释 2、销售合同的内容 3、合同的缮制 学时分配：10课时　 讲课5课时，案例分析3课时，实训2课时　 参考书目： 1、《国际贸易实务典型例题解析及强化训练2008年5月第一版 2、《进出口操作实务》傅龙海主编 对外经济贸易大学出版社2009年7月第一版 3、《国际贸易2009年9月第一版 第三篇：买卖合同的签订和履行 第十三章 国际货物买卖合同的订立 第十四章 进出口合同的履行 第十五章 电子商务 第十三章 国际货物买卖合同的订立 第一节 国际商务谈判 （一）谈判（Negotiation） 所谓谈判，是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 （二）商务谈判 （Business Negotiation） 1．以经济利益为谈判的基本目的; 2．以价格谈判为谈判的核心; 3. 谈判双方的排斥性和合作性 。 （三）国际商务谈判（International Business Negotiation） 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判是一项涉外活动，具有较强的政策性。 （二）国际商务谈判是以国际商法为准则，并以国际惯例为基础的。 （三）国际商务谈判的难度更加大。 三、 国际商务谈判的一般类型 （一） 友好型谈判 友好型谈判也称软式谈判。 谈判者尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议。 (二) 立场型谈判 立场型谈判也称硬式谈判。 谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这样的竞赛中，立场越强硬的人，最后的收获也越多。 (三)原则型谈判 原则型谈判也称为实质利益谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。 采用原则型谈判的基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。 采用原则型谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就不会成功。 四、国际商务谈判的步骤 （一） 准备阶段 （二） 开局阶段 在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。 （三）正式谈判阶段 正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是整个谈判过程中的重点和高潮。 是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 （三）正式谈判阶段 1、正确发盘 2、反复磋商 3、善于运用说服技巧 意见分歧的处理方法 （1）不要以自己为中心推论对方的意图 （2）换位思考问题 （3）相互讨论彼此的见解和看法 （4）协议是双方想法的反映 第二节 国际贸易磋商前的准备 一、行情调研范围和内容包括： 经济调研； 市场调研； 客户调研。 二制定方案1．国内货源情况 如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况； 2．国外市场情况 如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。 3．确定出口地区和客户 在对行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。 4．经营计划安排和措施落实 如销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式，支付手段、结算办法，销售渠道，运输方式等。 5．核算经济效益 出口盈亏率与出口换汇成本是核算中最常用的两个指标，出口盈亏额大于0，则盈利；反之，则亏损。 三、建立关系 1.自我介绍； 2.请国外银行介绍客户； 3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系； 4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象； 5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系； 6.利用国内外的专业咨询公司介绍客户； 7.利用电子商务网站获取客户信息。 第三节 国际贸易磋商的基本过程 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘， 通常词句是： 请告……(Please advise…) 请报价……(Please quote…) 请发盘……(Please offer…) 二、发盘（Offer） 发盘，法律上叫要约，又叫发价或报价。 　 发盘，是指一方当事人以缔约合同为目的，将交易的全部条件十分明确肯定地向另一方所作的一种意思表示，只要对方表示接